根据客户职业分类
01
优质客户群
“XXX先生/女士，您的专业背景是良好的贷款资质，属于优质贷款客户群体，办理速度比普通客户更快。现在很多人通过贷款买车，但并不是每个人都能申请到好的贷款条件。这么好的优势还等什么？”
02
私人所有者
“XXX先生/女士，现在贷款买车是一种时尚。尤其是像你这样自己创业的投资人，你有限的现金要用在能带来回报的地方，这样才能给你带来职业发展和利润回报。买车是消费行为，不是投资。而且，汽车是一种贬值很快的商品。他占用你的宝贵资金值得吗？”
“我们算了一下，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要你用这部分贷款省下来的购车款投资一个年收益率在7%以上的投资，就意味着你可以轻松地开着自己的车，用贷款省下来的资金赚钱。一举两得，多划算！这种方法得到了很多私人业主和客户的认可。我记得有个业务客户说，‘我们这种做生意的人，不能坐在这10-20万下面，看着它贬值！’你看，选择贷款买车是你最聪明的买车方式！"
03
白领和上班族
“XXX先生/女士，拥有一辆私家车是每个小康家庭都向往的。我国消费者的传统观念是尽量攒够钱，一次性全款购买，这不仅延长了我们买车的理想时间，也让我们在买车后感到压力过大，甚至影响现有的生活质量。”
“我们的贷款活动是为了让您轻松提前拥有自己的汽车。这样你只需要拿出现有购车储备的一小部分作为首付，然后每月支付一定的款项，就可以马上开上自己喜欢的车。”
“这样，你手里就会有足够的积蓄，作为生活中的应急储备。手里有饭吃，心里不要慌。我们会根据你的个人资质帮你选择合适的月供方案，让你的收入不会给你带来太大的还款压力，也不会因为买车而影响你现有的生活质量。也可以像以前一样，和同事一起去参加聚会，或者节假日去旅游。而且这次你有车了，有更多好玩的地方，生活质量是质的飞跃。”
根据客户个性分类
01
理性买方表现
(1)购买决策是以商品和知识为基础的；
(2)喜欢收集商品信息，独立思考，不希望别人介入；
(3)善于比较和选择，不急于做决定；
(4)购买过程中保持安静。
推荐演讲
“它的实现如今，贷款买车已经成为一种趋势。想想看，大品牌一年的价格波动幅度比较小，但是哪家贷款活动车型少，其实就是一种变相的优惠。前期选择贷款还款，可以减少一次性付款的压力，中期月供少，不会影响你的生活质量。后期还能帮你省下不少流动资金，最关键的利息部分扣除厂家提供的折扣，几乎可以忽略不计。俗话说，不理财，钱不理你。还要从各方面增加理财观念！”
02
冲动型买家表现
(1)人格心理反应快，易受外界刺激影响；
(2)购买目的不明显，往往是匆忙购买；
(3)凭直觉和外观印象选择商品；
(4)能够迅速做出购买决定；
(5)喜欢购买新产品。
推荐演讲
“对了，你知道这车还能享受厂家的优惠贷款活动吗？我们应该把它变成贷款吗？你条件这么好，只需要准备简单的资料就可以申报，明天后天就可以分期付款。利息基本可以忽略不计。在给你省下一笔活动经费的前提下，不影响新车的优惠。还是我帮你列个单子算算？”
03
情感买家表现
(1)购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的；
(2)想象力丰富；
(3)购买时情绪波动。
推荐演讲
“你看，原来的固定货币投入积极使用后，能发现多少可用价值？你可以和你的朋友去海外旅行，买一台新电脑，给你新安装的房子增加更多的家电和家具，而且你只需要每月支付一小笔款项，这是目前最流行的支付方式。”
“我们接触了这么多次，全额贷款额度对我们来说都是一样的。我在给你算账。推荐给你的贷款方案对你绝对是有利无害的。你可以把总数加起来。”
“你为什么不买这辆车？你为什么不赶上新潮流，分期付款呢？现在厂家都有打折活动，不享受就浪费了。活动期过后再恢复定期利率就来不及了。”
04
习惯性买方表现
(1)根据以往的习惯和经验购买；
(2)不易受广告或其他影响；
(3)通常是有目的地购买，购买过程迅速；
(4)对新产品反应冷淡。
推荐演讲
“我们现在有十辆车，有六七辆要贷款还！申请过程非常简单快捷。你只需要提供手头现成的资料，不用抵押，两三天就能完成审批，和你全款基本一样。”
05
可疑的客户表现
(1)性格内向，行动谨慎，反应迟钝，观察敏锐；
(2)缺乏自信，对销售人员缺乏信任，购买时心存疑虑；
(3)购买商品时，动作较慢，反复选择花费时间较多；
(4)购买时犹豫不决，事后后悔。
推荐演讲
“其实你选择去，买了就踏实了。当你回想起买房是为了装修，那买回家也是一样的，不是吗？所以你相信我是对的。这个利息比，这个付款计划，这个快捷手续都在这里，你在别的地方找不到。”
“现在我们有三种选择:一年期零利率和两三年期低利率。这么说不够直观。这个怎么样？我帮你拉一个单子，把三个都算出来，这样你就可以直观的看到你需要付多少钱才能开走，各年的月供和各自的利息，也方便选择最适合自己的还款方案。我们一起想办法，好吗？”
按客户年龄分类
01
20-30岁
特点:这个年龄段的人大多单身未婚，甚至属于年轻人。他们刚参加工作或者没有工作，自己名下没有房子，消费习惯敏感，注重品牌，愿意接受新鲜事物。
(1)对时尚敏感，喜欢购买新颖时尚的产品；
(2)消费明显冲动；
(3)消费动机易受外界因素影响，不考虑价格因素；
(4)是新产品的第一购买者。
推荐演讲
“分期付款是现阶段最流行的支付方式。现在谁没有几张信用卡？其实我们的分期业务和你们平时的分期业务是一样的，只是因为产品特点，金额稍微大一点。通过参加现阶段的贷款优惠活动，不仅可以减轻首付压力，还可以少付点钱开车，不用担心还款问题。每个月，只要到账，银行就会从我们指定的卡里取钱。多方便啊~ ~”
“如果你把手中的钱存起来，你可以更充分地享受生活，比如安排一次海外旅行或升级电脑。为什么不干脆放在一个项目里？”
“另外，贷款还可以帮助我们理财。很多年轻人都是月光族，每个月的钱都不知道怎么花就消失了，更别说存起来了。但是日子会变长，你说呢？这时候贷款可以帮助我们实现强制储蓄。月供固定不会影响生活质量，还能形成计划消费的习惯。我们几个同事自己买车当贷款，结果发现压力就是动力，买车后赚的更多！你觉得值得一试吗？”
02
30-40岁
特点:大部分都有自己的家庭和孩子。有稳定的工作和住房，有一定的消费能力，对生活有自己的想法和规划。
(1)大部分是理性购买，比较有信心；
(2)注重经济性和实用性；
(3)喜欢接受实用价值高的优秀产品；
(4)对能改善家庭经济条件、节省时间的产品感兴趣。
推荐演讲
“手中持有现金是未雨绸缪的好办法。俗话说，手里有饭吃，不慌。用这笔钱买保险，还不如全款买车。”
“使用贷款可以帮助你建立可靠的信用记录，就像使用信用卡一样。现在的社会是信用社会，你有没有钱是其次，有没有信用记录更重要。”
“贷款是另一种省钱的方式。当有更好的投资机会时，可以立即卖出。谁也不想买车占用太多固定资金。再说，现在股市这么低，你继续抄底就好了。”
“你平时有什么固定的投资理财习惯吗？比如买短期高收益的银行理财产品，股票，债券，或者去信得过的私人公司短期融资？现阶段我们的低息无息贷款活动只需要支付四个点左右的利息，就可以盘活十几万甚至更多的资金。这些资金什么项目都可以投，两三年的利润远远超过贷款利息。要不我给你列个清单，咱们详细算算~”
03
40-60岁
特点:工作稳定或退休，相对固定的投资理财习惯，购买多属于购买增加或升级，有足够的购买力，不缺钱，也有一部分属于为孩子、爱人等其他人购买。
(1)喜欢买以前的东西，对新事物往往持怀疑态度；
(2)消费习惯稳定，不易受广告影响；
(3)希望消费方便、简单、易懂；
(4)对店员的态度敏感。
推荐演讲
“这几年，有很多和你一样情况的家长。他们放弃全款，在给孩子买车时选择分期付款。你知道为什么吗？现在很多年轻人都是月光族，每个月的钱都不知道怎么花就消失了，更别说存起来了，但是日子会越来越长，你说呢？这时候贷款可以帮助你的孩子实现强制储蓄，固定的月供不会影响他们的生活质量，还能形成计划消费的习惯。而且现阶段贷款活动很划算，你只需要出一半的钱，让他们拿剩下的。这样，我现在就帮你详细算算具体方案！”
温馨提示：注：内容来源均采集于互联网，不要轻信任何，后果自负，本站不承担任何责任。若本站收录的信息无意侵犯了贵司版权，请给我们来信(j7hr0a@163.com)，我们会及时处理和回复。
原文地址"做汽车贷款销售，车贷销售技巧"：http://www.guoyinggangguan.com/xedk/135708.html。
微信扫描二维码关注官方微信
▲长按图片识别二维码
