数字化是传统产业高质量发展的“必答题”。对于产业链上的“链主”企业来说，数字化不是自己的问题，而是要带动整个产业链。切入点在哪里？小路在哪里？
经过近十年的数字化探索，江苏洋河酒厂股份有限公司(以下简称“洋河股份”)近日与浙江网商银行签署全面合作协议。在此次协议中，为解决洋河下游经销商的资金问题，网商银行“大雁系统”数字化供应链金融解决方案将发挥更深更广的作用，帮助洋河提升品牌价值，凝聚核心经销商，稳定销售渠道，拓展下沉市场。
传统酒企，构建数字护城河
洋河股份的立体仓库里，自动机构熟练地在无顶无底无另一端的立体仓库货架上游动，将一箱箱酒“稳、准、狠”地叉出来，放到传送带上，再送入等候的货车。
在这里，每一瓶酒从原料到消费者都有一个独一无二的二维码。“从2014年开始，洋河股份建立了支付体系。通过线上支付，以一物一码为载体，打通了整个渠道的数字化闭环，为后期经销商、终端、消费者的精准营销提供了数据基础。”洋河数字运营中心总经理姚说。
洋河作为国内知名酒企，经销商超过1万家，终端销售点超过100万个。洋河生态链不仅包括传统的R&D、生产、仓储、物流等业务环节，还注重对供应商、经销商、终端网点、消费者等上下游生态伙伴的管理和服务。2006年，洋河股份决定进行数字化转型，先后建立了营销、供应商管理、智能工厂等多个数字化平台。
在之前数字化的基础上，2013年洋河股份又向前迈了一步，更换了原有的ERP系统，开始了业务生产标准化向数据化业务的转型。姚介绍，从2023年开始，数字化进入了一个新的阶段，即过去十年的业务数据化将演变为未来十年的数据业务化。通过大数据的分析和应用，将指导消费者运营、渠道管理、R&D设计、产销一体化、内部风险控制等方面的一系列工作，从而引领行业的数字化转型。
数字化对任何一个传统行业的企业来说都不容易。国联证券食品饮料高级分析师卢继伟认为，企业从更高的战略角度而非运营角度进行数字化转型，主要有三个障碍:不想做、不敢做、不会做。他说不想做，是因为企业高层没有充分认识到数字化的好处和数字化转型的意义；不敢做，往往一方面是担心数据安全，另一方面与供应链“链主”的保障责任有关；如果做不到，体现在落地过程中人力物力和经验的不足。
安信证券食品饮料首席分析师赵国芳认为，虽然2016年以来白酒行业发生了较大变化，精细化运营逐渐成为主流，行业更加注重精耕细作，但仍是一个非常传统的行业。“尤其是当市场竞争已经从供给侧转向需求侧时，提高数据利用率和运营效率是非常必要和有价值的，需要从全系统、全渠道整合、营销整合、落地整合等方面进行数字化。”
姚坦言，即使经过十余年的数字化转型，白酒行业仍存在四大痛点:一是销售方式创新不足；二是面对消费者的短缺；第三，市场控制困难；第四，上下游数据流无法有效打通。
据介绍，为解决这四大痛点，洋河股份公司制定了“321数字智慧洋河”数字化战略。未来五年，以消费者体验为基础，以企业发展战略为纲，通过数据业务、智能管理、产业生态构建数字护城河。“以数字化赋能业务实现运营效率，以数字化驱动业务创新，寻找新的业务增长点，数字化改变现有分销渠道模式。”姚对说道。
数据驱动，线上供应链金融难以解决融资
对于酒企来说，其销售体系中有大量的经销商和终端销售，可以说是“生命线”。销售淡季也决定了对资金的需求具有明显的特征。“大经销商是商业企业。最典型的特点就是流量大，无资产。可以说大部分都是轻资产模式。小微经销商和零售终端属于小微企业或个体户，信用数据少，融资金额小，很难从传统银行获得贷款。”洋河金融中心副总经理王良说。
长期以来，“链主”企业一直试图帮助上下游企业解决资金问题。洋河股份在之前数字化建设的基础上，于2020年开发出纯信用在线融资系统，并向所有商业银行敞开大门。
2020年11月，洋河股份与网商银行达成合作，将网商银行的“鹅系统”嵌入供应链系统。据介绍，两个系统打通后，经销商提交融资申请，洋河股份将经销商的基本信息、历史采购数据、经销协议数据推送给银行，为银行授信提供数据补充，实现数据驱动授信，解决小微经销商融资难的问题。目前，洋河经销商通过“大研系统”申请贷款的通过率超过80%。
同时，网商银行的“鹅系统”根据不同需求，推出了购贷、供贷、还贷，为经销商提供线上纯信贷一站式服务。
线上供应链金融产品也给经销商吃了一颗“定心丸”。李长荣代理洋河十年，年营销金额可达2000万元。他提到，以前在春节等销售旺季，会比平时多出3-4倍的货。而下游终端的支付周期大概需要2-3个月，这些节点是最缺资金的。“洋河与网商银行合作后，资金紧张时，我可以直接向洋河申请购房贷款，资金周转效率大大提高。”在过去的两年里，李长荣已经使用了48笔购房贷款。
自供应链金融产品推出以来，洋河已与11家金融机构达成合作。去年线上提现规模超过50亿元。其中，三分之一的经销商通过网商银行“大研系统”申请和使用供应链金融产品。王良表示，从目前的结果来看，基于历史交易数据，通过数据驱动的方式解决了经销商、终端销售等融资问题，实现了业务预期。
不仅如此，通过这个融资体系，洋河股份也对经销商有了更深入的了解。比如江苏、河南、山东是使用购房贷款最多的地区，是重点销售区域；平均一个经销商一年使用贷款三次，其中不到三年使用贷款最多的经销商59次，第一天借，第二天还，实现了资金效率最大化。
网商银行品牌数字金融部副总经理吴伟军表示，通过对这些数据的分析，网商银行将与洋河一起不断创新，为经销商提供更适合的业务产品。
资金链被撬动，产业链数字化加速。
对于转型期的白酒行业来说，销量是白酒企业和经销商最直接的需求。“市场价格倒挂”、“产品窜货”等问题直接关系到酒企、经销商、终端网点的利益，影响市场生态和行业发展。
在当前的市场竞争下，数字化供应链金融为产业链数字化赋能更加迫切。招商证券首席非银分析师郑吉沙指出，通过金融科技的数据分析手段，可以实现信用向底层渗透，可以清晰刻画整个产业链。需求大、景气度高的地方，资金可以马上投入到产业链的某个环节。“数字化供应链金融需要全球实时、精准高效、协同开放、绿色发展或降本增效、降本增销。”他表示，经过全球拓展和实时高频，供需匹配可以更加精准高效。
王良还指出，洋河股份以前是围绕金融产品做金融，现在转型做围绕业务的金融，配合产品销售，实现精准化、个性化的资金投入。比如第三季度，节假日集中，是酒类促销的高峰期。厂家和经销商对消费者有大量的促销政策，也导致融资需求比过去更大。此时，金融可以为经销商提供临时增加或阶段性降低融资成本等措施，帮助经销商解决资金问题，赋能厂家营销产品。
“所有消费品公司最关心的，也是最大的痛点，就是如何与消费者建立直接的互动，真正建立起大量可运营、可销售的会员体系。”网商银行数字供应链金融部总经理牛雪峰表示，产业数字化的起源是在供应链的末端，即从零售端收钱；现在，它继续向上延伸，推动所有环节的数字化。
吴伟军表示，希望通过创新数字金融模式，成为品牌销售增长的助推器。“过去是围绕旺季品牌销售渠道的拓展，以及新品发布和数字化供应链管理的水平，帮助核心企业更好地提高资金使用效率。”他表示，未来希望双方探索更多的数字金融，以资金链为起点，打通从洋河股份到消费者的全链条，服务洋河全产业链的小微经营者和消费者。
在8月初发布的《关于落实促进民营经济发展近期措施的通知》中提到，提升产业链和供应链关键环节民营企业供给能力，在全国县域培育一批中小企业特色产业集群。
数字金融作为产业链供应链的“润滑剂”，借助洋河等“链主”，深度赋能中小企业，助推中小企业发展。“在经销商管理方面，洋河实现了经销商全生命周期管理，持续帮助经销商做终端运营，提升运营能力。”姚说，“洋河还为经销商提供了许多数字化工具。根据最近的表现，可以帮助经销商控制渠道的供需结构和销售价格。还通过数字化手段赋能经销商，解决中小经销商的产能差异问题，帮助其快速提升运营能力。”
新华日报财经记者于和赵维莉
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