汽车销量不断下滑，多个省市和国家的提前出台，无疑让汽车行业雪上加霜，陷入诸多困境。
如果皮肤不存在，头发怎么附着？
新车金融被厂家金融和银行瓜分，中小玩家基本没有染指的可能，经营越来越困难。2017年底，人人切入二手车金融，没过多久好日子就来了。今年年初，在新车市场4S店打拼的同行兄弟突然涌入二手车市场。为了接单子，返点不断增加，费率不断降低。他们毫不犹豫地克制，向车商下跪，但还是收不到单子。
据笔者对湖南当地市场的观察，湖南当地一家龙头融资租赁公司在2017年信用卡分期业务受挫后，业务收缩严重。今年我实际上退出了汽车消费金融市场，下大力气盘活现有客户，全身心投入车贷业务。公开报道显示，2016年以来，该公司布局车贷业务。截至2018年底，已服务客户27000家，累计融资25亿元，为公司稳健经营注入了强大活力。公司前期积累了几个10万量级的存量客户。目前发展车贷的客户以电话营销为主，获客成本低，逾期可控，毛利率可观。
在汽车金融整体不景气的情况下，上述公司能够盘活现有客户，发展汽车贷款业务，是中小SP和贷款机构度过寒冬的出路。为什么这么说？我们来分析一下目前车贷的市场环境:
1，后市空，想象空间巨大。
据公安部交管局统计，截至2018年底，我国机动车保有量已达3.27亿辆。当然，潜在借款人的群体并不是全国所有的车主，拥有一辆车只是车贷借款人的必要条件。3.27亿的汽车数量是车贷的市场基础。
微贷网招股书披露的借款人用户群体显示，车贷潜在借款人为小微企业主、个体工商户等自由职业者。由于这一群体缺乏工资流向、社保、公积金等授信“硬”数据，长期无法获得正规银行的青睐，无法获得银行贷款、信用贷款等充足的金融服务，同时日常收入波动较大。对于企业周转和借贷过桥资金，车辆抵押贷款必然成为小微企业主获得融资的重要手段。微贷网的调查统计也证明了这一点。95.5%的借款人为小微企业主，89.5%的贷款资金用于解决企业短期营运资金需求。
2018年10月，国家市场监管总局副局长马正提到，截至2018年8月底，全国个体工商户6962.5万户，私营企业3000.2万户。根据奥维咨询的统计，这些小微企业主中，有56%的人至少拥有一辆车。按照台湾平均6万的融资额，小微企业主的融资需求保守计算在一万亿以上。
据“零一”统计，2017年车贷产品发放2477亿元，市场渗透率(办理车贷∕汽车保有量的车辆数)仅为1.1%左右，距离美国3%的渗透率还有很大空间，值得探索和操作。
2、行业洗牌，机会凸显。
从2011年开始，互联网金融如火如荼，各种资本纷纷涌向车贷行业，包括微贷网、人人聚财、投资哪家网。行业交易规模从2011年微不足道的几千万元增长到2016年的2233亿元和2017年的2477亿元；2018年因监管和迅雷(零数据)减少到1600亿左右。
2016年8月，《个人对个人借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》出台。P2P个人贷款设置20万上限后，小额分散车贷资产、标准化程度高、周期灵活的特点极大地满足了互金平台的发展需求。大量互金平台涌入这一领域，当年涉及车贷业务的平台超过1000家。
2018年以来，在不断增强的监管风暴和雷雨潮的双重影响下，车贷行业经历了一次大洗牌。
据不完全统计，截至2018年11月底，国内涉及车贷业务的平台有156家，与1700家的峰值相差甚远。
洗牌的根本原因是部分互金平台深陷套路贷、二次抵押、暴力催收等市场乱象，导致资产质量恶化，逾期率、坏账率快速上升，平台垫付压力大；但是任何负债端的麻烦都会导致挤兑，导致平台倒闭或者跑路。此外，相对于SP和现有客户的借贷机构，互金平车贷的业务模式更重，运营成本高，也是导致互金平台积重难返的顽疾。
2018年车贷行业虽然经历了一次大洗牌，但对行业来说未必是坏事，会有浊有清，优胜劣汰；此外，中国二手车市场持续扩大，小微企业的融资需求一直非常旺盛。车贷市场规模有望进一步扩大，行业整体可能进入平稳健康发展轨道。此时，我们的客户带股SP的进入，必将减轻竞争压力，为公司的持续经营和转型注入新的动能。
3、存量客户多，易耕
与共同基金平台相比，拥有现有客户和贷款机构的SP在开展车贷业务方面具有天然优势。
信贷服务一般属于轻资产行业，但互金平台开展的车贷业务属于“重资产”领域。虽然披着互联网金融的外衣，但车贷目前的业务模式，如获客、评估、签约、抵押、催收(电催)等运营环节，根本无法完全在线上完成，仍需各地建店、组建业务团队，形成较高的人力成本。同时，他们也没有清晰稳定的获客渠道，基本靠同行的“飞单”或线索。
而本地SP一般已经积累了相当数量的客户，通过电话营销这些客户可以获得不错的业务量。不用到处部署业务团队，也不用给车商下跪。资源在自己手里；相比之前的汽车消费贷款业务，运营成本和其他中间费用会减少很多。
同时，了解客户的历史存量，SP的车贷业务在风险控制上更容易掌控，可以规避大量的欺诈风险。此外，车贷具有很强的地域性，尤其是催收和处置。车贷机构往往需要与经营所在地的公安、法院建立良好关系，以便更高效地进行诉讼和处置。但是，要在短时间内和投入上建立这种关系并不容易。在当地汽车消费贷款深耕多年的SP机构，往往有这方面的能力和资源。
这两年，较早引入的一家湖南本地融资租赁龙头公司，在挖掘存量客户、转型车贷业务方面非常有效。他们的成功经验表明，为了应对当前混乱无序的汽车金融，布局车贷业务是一线生机和希望。有许多汽车贷款产品等着你在Xi的万里行会议。
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