课程背景
新冠肺炎的突然爆发使得银行的零售贷款业务在2020年开始惨淡经营。除了线上消费有一点点增长，线下业务包括个人住房贷款、消费贷款、普惠贷款、信用卡消费都很可怕。
此外，中国经济处于下行阶段，经济增速放缓，消费者和经营者普遍缺乏信心，信贷需求不再像以前那样旺盛；此外，新金融意识形态不断涌现，银行作为信用媒介的作用逐渐弱化；再加上利率市场化，同业之间的价格战愈演愈烈；一些地方社会信用环境差，银行客户经理在高风险下不敢盲目放贷，甚至一度出现“惜贷、怕贷、抗贷”现象，导致银行依靠存贷利差的盈利模式出现断崖式下滑。
随着金融脱媒趋势越来越明显，利率市场化基本完成，互联网金融的快速发展对银行未来的发展提出了新的挑战。各家银行都在寻求新的利润增长点，越来越重视零售业务的发展，特别是将零售信贷业务作为零售业务的重点，扩大零售信贷业务范围，不断丰富产品，扩大市场资源的整合能力。零售信贷迎来了发展的窗口期，因为零售信贷以其风险收益稳定、市场潜力大、收益率高等优势，一直是商业银行竞争的重要组成部分。然而，我国零售信贷业务开展十余年，业务背景和分销渠道日趋复杂，诸多问题开始显现，使得从事零售信贷的管理部门和营销人员陷入迷茫期。那么我们如何适应市场的发展需求，解决目前零售信贷的困境，就成为了银行必须研究的课题。
计划目标
从发展趋势出发，系统分析经济结构的数据逻辑，聚焦零售信贷发展趋势，突围红海；
从商业模式入手，系统分析同业间的商业模式，重点研究零售信贷的经营困境，化解困局；
本文从产品赋能入手，系统分析了热销产品的赋能方式，重点介绍了零售信贷的双函模型，并进行答疑；
从实际问题出发，系统分析营销拓展的低效性，聚焦零售信贷的目标客户，精准获取客户；
从实践策略出发，系统分析了大众营销的工具策略，重点分析了零售信用和大众营销的效率转化；
基于实际案例，系统分析成功案例的逆向思维，模拟零售信贷的实施策略，举一反三；
课程大纲
第一章:零售信贷业务发展的“蓝海决战”。
一、零售信贷市场的“四个现状”
讨论:为什么客户对银行信贷产品越来越挑剔？
1.互联网金融颠覆传统信贷模式。
2.高额的信用卡减少了小额信贷市场。
3.第三方机构扰乱金融信贷市场。
4.新兴行业业主抛弃传统金融机构。
案例分析:某银行黑金信用卡入市。
案例分析:第三方机构的公积金贷款
案例分析:创新型企业的股权融资模式
二、零售信用营销“五战”
1.零售信贷“圈地政策战”
2.零售信贷“科技渠道战”
3.零售信贷的“产品利率战”
4.零售信贷的“人海扩张”
5.零售信贷的“坏账收集战”
案例分析:某银行发放“烧饼产业贷款”
案例分析:某银行发放“他行闪电贷款”
三、零售信贷实施“五个模式”
1.信贷产品的有形模型
案例分析:某银行推出“幸福家园”——“不用担心家人待机”
2.信用服务的特征模型
案例分析:某银行推出“金穗贷”——“千万甜蔗区”
3.创新信贷服务模式
案例分析:某银行推出“二胎贷”——“产业联盟惠家”
4.信贷产品的品牌模型
案例分析:某银行推出“惠农贷款”——“超乎你的想象”
5.信贷团队的职业模式
案例分析:某银行推出“三茶贷”——“专业做精品”
第二章:零售信贷业务“贷前九分”
一、经营范围“分仓”
1.网点核心竞争力分析
2.分析区域市场份额
小组讨论:“作战地图”在军事作战中的作用
案例分析:某银行的七种定位规划方法
第二，区域产业的“子产业”
1.准确解读当地行业发展数据
2.目标行业的“PEST”分析方法
小组讨论:“物流业”的五种形式
案例分析:银行对建材行业的解释模型
第三，目标对象“顾客”
1.六区划分法(社区、商业区、农村……)
2.十八客定位法(十星级文明户、诚信商户、商会协会……)
团队讨论:为什么“习惯性拒绝”会成为客户的一种常态？
案例分析:某银行的“博士贷”和“幼苗贷”
四、痛点挖掘“子需求”
1.职业需求的四个维度
2.家庭需求的五个方向
团队讨论:为什么“扫楼扫街”模式收效甚微？
案例分析:某银行的“红利贷款”和“抵押建设”
五、营销节点“时间”
当你忙的时候，好好利用这个机会
业余时间借钱
团队讨论:“借势营销”为什么总是卡在重点？
案例分析:某银行的“春耕贷”和“地摊贷”
六、产品分类“产品”
1.廉价产品
2.救济产品
3.备用产品
团队讨论:为什么“好产品”总是不受欢迎？
案例分析:某银行的“易商贷”和“易农贷”
七、拓展渠道“分渠道”
1.三大线上渠道
2.三大线下渠道
团队讨论:为什么批量开发“平台渠道”很难？
案例分析:某银行的“快速贷款”双线策略
八、营销执行力“子形态”
1.服务营销:增强现有客户的能力
2.交叉销售:产品组合绑定
3.主动营销:五种工具的使用
4.整合营销:三方联合营销
团队讨论:“扫码支付”如何绑定三大信贷产品？
案例分析:某银行“幸福你”产业整合
九、高效沟通的“话”
1.十二种客户个性的详细解释
2.十二种对话的设计。
团队创建:团队成员一起完成演讲设计表格。
情景演练:12次情景演练通过。
第三章:零售信贷业务“六贷”
一、个人住房贷款批量营销策略
1.确定一个优势(一手房，二手房等。)
2.掌握两条信息(渠道信息和需求信息)。
3.梳理出三个关键(关键人，关键事等。)
4.链接六个维度(三个前半生和三个后半生)
案例分析:看透一个房地产广告背后的价值，营销680套房贷。
二、个人汽车贷款批量营销策略
1.汽车贷款认知的三大误区
2.针对新买家(换车者)的“三分法”
3.汽车消费贷款的三种“新方式”
案例分析:备受推崇的建行(平安)整合模式
三、个人消费贷款批量营销策略
1.消费贷款的五大特点
2.有消费贷款的五类人群
3.消费贷款的五种模式
案例分析:换句话说，无人问津的产品，变成了爆款。
四、个人商业贷款批量营销策略
1.解读个体工商户的三大需求
2.把握小微企业主的四大机遇。
3.商业贷款营销的五种模式
案例分析:一款定制化的信贷产品，链接整个产业链。
五、普惠三农贷款批量营销策略
1.解读农村金融“4568”
2.掌握整村授信“七步流程”。
3.践行普惠金融“八大计划”
案例分析:村委会名单完成了400户的授信。
六、网上信用贷款批量营销策略
1.网络营销的三大误区
2.网络营销的文案设计
3.网络营销的六种方式
案例分析:10万人观看新品发布会的直播。
第四章:零售信贷业务“贷后五维客户支持”
一、零售贷款后的“六类预警信号”
1.个人信贷业务的风险来源
2.借款人的信用风险特征
3.贷款的使用存在风险点
4.市场运行中的风险点
5.内部员工的风险点
6.政策和法律中的风险点
案例分析:政府工作报告描述了一个行业12%增速放缓的风险点。
案例分析:某小微企业净利润高达52%风险点。
二是零售贷款后的“五维客户支持计划”
1.服务呈现的“多维策略”
2.提高效率的“快速维度战略”
3.体验互动的“好维度策略”
4.精神捕获的“省域策略”
5.自我提升的“补维策略”
案例分析:银行信贷客户的“理想之家”
案例分析:某银行信贷客户“护航计划”
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