课程名称:黄霄云中国银行非信贷客户经理主动营销技巧提升训练营。
讲座:黄老师有12个课时。
课程背景:
客户经理是中国银行的一个独特职位。主要负责小无贷户的营销维护，公私联动交叉销售等。黄老师给中国银行深圳分行、江苏分行所有客户经理做轮岗培训，发现很多员工都是柜员转岗过来的。普遍的困惑是:
对个人发展很迷茫，没有职业规划？小规模无贷户多，不知道如何分层营销。电话营销预约，客户不想见面？不知道如何配合厅堂营销。不知道怎么进行公私联动。不敢出门拜访客户，怕丢脸被拒绝？当你遇到傲慢难相处的客户时，你会特别生气吗？总觉得自己最苦最累，忍不住习惯性的抱怨！不知道如何和层次不对称的决策者沟通。客户说没需求，就急着联系下一个？经常喜欢夸客户，但是效果不大？总是被客户牵着鼻子走？本课程通过结构知识的介绍，大量的个人案例和典型案例分析，定期头脑风暴，互动技能训练，提升客户经理的营销心态和技巧，迅速打开营销局面，成为一名优秀的客户经理。
课程优势:
为期两天的课程共提供五套工具:
一套激活现有客户和分级管理的方法论，一套适合自己银行的电话面试技巧，一套应对不同性格客户的沟通分析工具，一套介绍自己产品和面对异议的技巧，一套结合自己银行产品深挖客户需求的技巧，都可以马上复制应用到实战中。课程对象:中国银行客户经理
授课方式:讲师+情景练习+案例分析+小组讨论。
课程大纲/要点:
第一天的职业规划和心态是怎样的才不会让员工被取代？职业规划三步曲如何在银行更好的发展和提升自己？(自身职业成长的个人案例)
客户经理在营销和维护中应该注意什么心态？如何进行厅对厅联动营销和公私联动，如何做好引荐，如何介绍自己的产品并输出一套介绍自己银行产品的话和面对异议
如何发展和激活公私合股的小非贷款户？六部分准备阶段:客户梳理、预热阶段、第一次上电阶段、跟进阶段、第二次上电阶段的动态管理(附现场演练点评)
输出一套客户激活和库存分级管理的方法论。
互联网微信传播营销如何在朋友圈犯错如何做朋友圈如何互动建立信任输出一套适合你银行的微信和电话营销的话。
第二天深度开发维护现有客户建立客户关系的四个阶段第一次见面，留下了自己团队失败的案例分享印象。
再次见面，展示营销方面的进一步细节。
如何判断客户和我们关系很好？
得到承诺，巩固关系。分享一下自己团队的失败案例。
充分信任并愿意帮助客户深度开发和维护:注重流程管理(产品后续维护和关系维护)和客户满意度管理(如何判断客户对我们好？)如何让客户参考流程
关键人员维护原则如何克服级别不对等带来的恐惧(个人案例:如何争取资源丰富的平台客户)
自己维护客户，深挖其他银行客户份额的窍门，分享如何提高沟通技巧，更好的发挥客户沟通的法宝。输出一套针对不同性格客户的沟通分析工具(视频分析加评论)如何处理异议和投诉？投诉是一个危机案例，运用同理心技巧处理客户投诉。情景演练:深挖需求的咨询营销交易从需求的动机开始，引导客户的需求。深入挖掘需求的四步SPIN技术(个人案例解释:客户说“很多银行都合作了，就是没有需求”)。自研SPIN技术对话表相互练习高效设计SPIN，在设计前需求考虑的六个方面进行愉快对话。我输出一套结合自己银行产品的话，根据经验总结的客户隐性需求，深入挖掘客户需求。
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