“服务地方经济，服务小微企业，服务城乡居民”是我们不可动摇的市场定位。差异化、精细化的发展定位一直是敏泰银行的立身之本。
敏泰银行宁波泗门支行自2010年11月开业以来，依托泗门得天独厚的地域优势，始终坚持服务小微企业、三农:县域多、分布广，可以接触到各行各业的客户，弥补了国有银行和大型股份制商业银行以服务大中型企业为主，而在大多数小微企业金融服务上留下空白的现状。大力发展涉农贷款和中小企业贷款，同时结合日常工作，不断积累经验，创新产品。2018年5月，上报线材行业批量业务。7月，总行批准支持肖伟及泗门镇电线电缆产业发展。泗门支行也逐步投入电线电缆行业的信贷业务。当初我们入行，就直奔主题。没有对行业的透彻了解，而是直接上门营销，反响差。后面只能从走访企业、走访街道入手，一步步调查了解泗门镇整体电线电缆行业的相关情况，具体如下:
(一)行业现状
(1)电缆产品应用广泛，在电器20多个子行业中产值最大。近年来，整体市场规模呈增长趋势，但增速随着宏观经济增速放缓而下降。2017年，受产品价格回升等因素影响，销售额同比回升。
(2)近年来，我国电缆产品出口量保持稳定，但受产品价格波动影响，出口量有所波动，需关注外贸环境变化对出口的影响；同时，国内部分高端产品自给率不足，相关需求高度依赖进口。
(3)电缆产品价格走势与原材料价格高度相关。规格越高，产品对原材料价格波动越敏感。2018年以来，原材料价格调整，线缆产品价格也相应调整。
(4)电缆行业集中度极低，低端产能严重过剩。在外部环境的推动下，预计电缆行业的集中度将逐渐提高。
(2)产值、规模和盈利能力
泗门镇电线工业的发展始于1985年。小芸村幻云组创办了第一个村办集体企业——余姚市线材厂。随后，全镇涌现出生产电线电缆的家庭式工厂。经过30多年的发展，全镇注册从事电线电缆插头生产加工的企业651家，实际从事电线电缆插头生产或加工的企业近300家。驰名商标有“Joop”、“大石达”、“宣化”。
为深入贯彻落实泗门镇电线电缆行业标准化推进专项行动，着力推进企业上云工作，2018年10月26日，泗门镇电线电缆规范工作会议在泗门镇政府召开。会议分为四项议程。希望以此次推介会为契机，全面推动企业转型升级，共同促进西门子电线电缆行业的经济发展。
经查，该镇电源线行业年销售额2000万元以上的企业有51家，从业人员2.1万余人。产品市场占有率占全国同行的30%以上，全镇80%以上的电源线、插头、拖板等产品出口到美国、英国、德国、日本、澳大利亚、巴西等50多个国家和地区。据不完全统计，2018年产值达107亿元。然而，在发展的同时，电线电缆行业也出现了无序竞争、假冒伪劣猖獗等问题，品牌企业和认证持有者受到侵害的情况时有发生。针对这种情况，泗门镇成立了专门的工作领导小组，下发了《泗门镇人民政府关于壮大电线电缆产业的实施意见》，提出了具体的整改措施。整改过程中，对不符合政府统一规划和行业准入要求的25家企业不予核准登记，组织市场监管、行政执法、公安、环保等部门开展联合执法行动3次，立案查处电线电缆违法案件26起，罚款44万元，责令38家企业整改，给予85家企业行政指导。
在强化平台方面，泗门镇将不具备认证条件的企业、家庭作坊聚集到标准厂区或责令其转产、停业，按照统一使用认证证书、统一使用商标、统一外观检查、统一计费结算的“四统一”原则进行经营。目前，已有49家小微企业入驻幻云新厂、小源幻云老厂、湖北寸宣化老厂三大集群。
(3)当地合作机构授信(额度、利率等。)
本地银行主要有两家:一家是农村商业银行(信用社)，一家是宁波银行。农村商业银行综合月息6‰-8‰，授信额度30万以内，合作时间5年。在宁波银行综合月息7‰，授信额度100万以内，合作时间2年。
(四)资金需求、利率承受能力、担保要求、支付周期等。
实地走访中了解到，线材行业的原材料主要由紫铜和塑料组成，其中紫铜价格目前比较稳定，价格为52000元/吨，需要现金购买；塑料pvc价格7000元/吨，付款期2个月。销售过程中，内销应收账款在3个月左右，外销应收账款一般在开票后45天。结算方式一般是现金和承兑汇票，全行业净利润在10%左右。
在各方面深入了解之后，我们就可以明确这个行业存在的相关风险以及如何控制:
(一)行业风险点
(1)财务风险:电缆产品价格走势与原材料价格高度相关，行业特点是“重材料轻”，导致产品价格走势与原材料价格走势基本匹配，电线电缆行业原材料涨价带来的成本风险。应收账款和存货周转率进一步下降，而固定资产投资外部融资规模剧增，回收周期过长以及“坏账”带来的财务风险。
(2)市场风险:总的来说，这个行业发展比较稳定，产品应用广泛。但线缆行业产能过剩问题突出，市场集中度低，产品利润空被严重压缩，市场秩序严重受损。在外部环境的推动下，清理落后低端产能，提升高端产能是行业的主要发展方向。对于运营商来说，机遇和风险同样重要。
(2)风险防范措施
(1)加强贷前调查和贷款审查，关注招聘，了解工人工资水平，关注销售和原材料涨跌，关注资产负债，关注相关小家电销售。
(2)加强贷后检查，跟踪客户生产、销售、应收账款回收、资产负债变动情况，是否存在损失，损失是否在合理范围内。
(3)关注客户产品的销售情况，了解市场价格波动。
经过对行业形势和风险形势的进一步了解和测算，我们制定了配套方案，并确定了相关要素，具体如下:
(1)目标客户群
主要针对余姚市泗门镇周边的电线电缆行业，经营者人品好，有多年的生产经验，有稳定的客户群。
(2)接触商业客户
(1)集团内无负面新闻，有良好的信用记录和行为记录。
(二)有固定的生产经营场所。通过国内外产品安全认证。
(3)资产负债率控制在65%以下，融资银行数包括本行在内在4家(含)以下，不包括抵押贷款。
(4)主营业务明确，生产经营期3年以上，无恶意不良个人信用记录或逾期行为。
(5)当贷款人的主要借款人为个人时，必须加上商业企业作为担保；借款人为企业时，必须加实际控制人夫妻作为担保。
因为刚涉足银行，虽然没有很大的成绩，但也初见成效。截至2019年3月末，线材行业银行承兑汇票6张，合同金额2410360元，敞口余额1618333元。贷款13笔，合同金额735万元，余额512万元(实际目前该支行涉及电线行业贷款17笔，合同金额880万元，余额619万元)。除了给这些客户带来贷款利息收入外，合作行业的企业在建立长期稳定的合作关系后，会在我行产生相应的现金流，增加我行的存款量，同时解决一些有效的开户、信用卡发卡和贷款总额，对我行在该市场的品牌推广起到一定的作用，扩大我行的影响力。
举一个营销过程中的成功案例:
借款人杨某某经营一家电力线路电缆制造企业。企业占地约500平方米，为自建厂房，无产权证，年销售额约700-800万元，个人债务49万元作抵押，无公司债务。由于企业业务发展，急需资金购买原材料(铜线)。但由于线材行业购买原材料(铜丝)需要现金支付，下游客户付款周期长，需要3-4个月，加上该行业人工成本高，企业缺乏流动资金，想贷款，但没有抵押物，也没有其他融资渠道，融资问题比较难。我行客户经理在上门营销过程中，了解到这一情况后，实地走访并查询人民银行等平台数据，两天内为客户杨发放了50万元家庭贷款，解决了客户的燃眉之急，提高了分行的知名度。
在过去的30年里，不要忘记你的首创精神，敏泰银行始终坚持不断扩大小额信贷的核心地位。基于小微企业的天然属性，服务小微企业需要相对较高的时间和人力成本。之所以能坚持下来，做好小微金融服务是我们深刻认识自身定位，准确把握小微金融市场需求和小微金融融资痛点，坚定不移走不同于国有银行和大型股份制商业银行的差异化发展的必由之路。
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