如何提升银行网点营销能力，多措并举营销信用卡

本文作者是一名在基层网络工作的员工。在与我的交流中，我鼓励他们写一些日常工作中所面临的发卡业务的经历。现在很多年轻人缺乏静心的精神，这个孩子让我看到了这种精神。每篇稿件完成后，都会经过修改，推荐给《金卡生活》、《中国信用卡》等专业期刊发表，进一步激发了他的写作热情。

从2021年上市银行年报披露的信用卡业绩数据来看，银行已经出现信用卡业务增速放缓的迹象，同时对发卡质量和月有效客户的考核大幅增加。

随着信用卡市场竞争的日益激烈，信用卡用户申请和使用信用卡的意愿更多地受到“场景”的影响。在信用卡送礼、打折的场景下，更有利于有效获客、活客，这对草根信用卡营销业务是一个极大的挑战。

信用卡在网点的营销理念需要改变。从以往网点发卡经验来看，只重不重质、只发卡不管用卡、有效用卡用户明显不足等营销短板逐渐显现，发卡营销理念有待提升。

传统的信用卡营销主要采用大型超市、现场写字楼、人扫楼拜客等方式。但随着信用卡市场的变化，这样的营销方式已经显现出很大的弊端。一方面，这种营销方式很盲目，成功效率很低。而且站点需要一些卡，它的营销成本也不低。另一方面，面对新冠肺炎防疫的要求，与使用者接触的机会越来越小。因此，在信用卡行业不断变化的新形势下，传统的营销方式已经逐渐被证明受到了市场的极大制约。

银行基层网点作为发卡银行的主要营销渠道，也面临着一些难以克服的问题。一是网点获客能力下降。由于金融行业移动化趋势的快速发展，去银行网点办理业务的客户一落千丈，尤其是信用卡的主流年轻客户几乎难觅踪影，从源头获取客户的能力逐渐减弱，造成银行网点“巧妇难为无米之炊”的艰难局面。

其次，信用卡营销已经进入红海“内卷化”的激烈时代。由于网点的员工没有接受过专业的营销培训，更多的是依靠网点，通过一些白名单进行“电话”营销，但用户对过度推销信用卡有很强的排斥感。无论是面对面营销还是电话营销，都很难获得客户。

三是随着“刚性扣额度”政策的实施，客户多次授信现象得到一定程度的遏制，发卡银行对客户的风险控制越来越严格，授信难度加大。很容易看到成功客户因为对额度不满意而退卡的尴尬现象。此外，由于大部分信用卡产品在设计上与市场和营销相对脱节，难以满足客户的需求，也在一定程度上增加了银行基层网点信用卡营销的难度。

不过，信用卡营销虽然难，但信用卡消费的理念已经逐渐深入人心，尤其是在90后、00后客户中，他们的超前消费意识很强，对新事物、新营销方式的接受程度也很高。信用卡营销只要顺应时代潮流，迎合客户需求，大有可为。根据笔者多年在奥特莱斯的营销经验，都是这样的，就是抓住客户的需求，通过更有效的场景抓住客户，满足客户的需求。

首先，时刻关注现场流量。顾客不会放松。基层网点的业务还是以物理网点为主，向外围扩散。因此，需要在场馆内加大信用卡的营销推广，通过与客户日常生活密切相关的场景，展示使用我们信用卡产品的便利性，以及办卡、生活卡的赠品。

特别是目前很多银行给信用卡附加了大量的优惠权益，比如线上线下支付满减、红包、返现等。，借助消费需求，他们分阶段突出小额消费和大额消费的信用卡的资金使用心理和合理性，并在大厅向客户宣传。特别是在客户形成办卡意向后，实行“第二批第二活卡”，直接利用客户的办卡热情，通过小额支付当场兑现礼品即可激活客户申请的信用卡。

现在年轻人和互联网的结合极其紧密，信用卡也必须充分抓住年轻客户的注意力。目前00后的年轻人都是Z时代的客户。他们非常接受眼球效应，他们的营销也更快地转向了微信、Tik Tok和Aauto等视频平台。

通过在平台上充分展示银行员工的个人形象魅力，将相关信用卡产品的特点和优势以最简单直接的形式展示给相应的客户群体，让年轻人实时对产品产生浓厚的兴趣，激发他们的办卡潜力，通过嘉宾推荐礼品、直播嘉宾礼品等随手可得的优惠牢牢吸引客户，抢占信用卡线上营销的第一高地。

快捷支付是后续客户绑定信用卡的重要手段，成为第一支付方式。目前Z时代客户的很多生活行为都是高度线上化的，线上刷卡的频率和金额都在增加。可以说，他们是移动支付的最深用户，让信用卡成为他们日常生活支付场景中不可或缺的一部分，对信用卡的线上营销意义重大。

此外，年轻人也对推荐客户办理有奖励的卡有着浓厚的兴趣。因此，除了充分利用对新客户的丰厚奖励来刺激其刷卡消费外，通过推荐亲友来引导其办卡也是重要的线上获客渠道。特别是移动互联网的传播具有指数量化效应，可以有效扩大信用卡产品的线上影响力，对客户起到重要的唤醒、激活和促进作用。在实践中，效果远胜于传统的电话营销。

信用卡最典型的生活场景就是各种生活购物场景的线下支付，尤其是小到一个商户，大到一个商圈。嵌入各种生活场景的信用卡营销，是银行服务拓展客户最自然的手段。很多银行网点都位于商圈，积极开拓周边商圈商户，通过场景获取客户，也是银行基层网点的潜在优势。

优势应对信用卡业务发展趋势。通过对客户群体的系统精准分析，捕捉客户消费需求，通过开发用卡功能、定制个性化客户权限，进一步为高端优质客户提供更适用的符合其个人金融消费习惯的信用卡产品，从而在刚性扣款的业务合规背景下，提高营销精准度，优先抢占优质客户资源。

在信用卡营销方面，银行基层网点的员工不能局限于传统的营销方式，将信用卡作为单一产品进行销售。而是要充分了解和把握用户的一些特殊消费需求，让用户感受到信用卡是日常生活中必不可少的金融工具，在系统的帮助下，在需求端快速匹配合适的产品，在供给端巧妙引入产品特点和优势进行营销推广，可以有效提高信用卡营销的成功率。

新形势下，我行基层网点面临巨大转型压力，信用卡业务是我行个人金融业务的重中之重。作为基层网点的员工，也要学习新的营销理念和方法，以适应信用卡业务向“生态化、数字化、轻化”的变化趋势。

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