徐？真诚的
发展村镇银行是解决我国农村金融覆盖率低的战略决策。2006年12月20日，银监会发布了《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见》，这是我国农村金融政策的重大突破。随后，全国各地的村镇银行如雨后春笋般应运而生。截至目前，全国村镇银行已超过1000家。而经营状况较好的村镇银行则是位于东部沿海等发达地区的村镇银行，更多的是中西部欠发达地区经营状况一般的村镇银行。这些村镇银行能够真实反映我国村镇银行的经营现状。这些村镇银行的经营状况如何？带着这些问题，本刊对位于国家级贫困县陕西省洛南县的一家村镇银行进行了调查，并得出了一些结论和启示。
操作环境
洛南县位于陕西省东南部，秦岭南麓东部。秦岭、莽岭贯穿其中，沟壑纵横。受地域影响，交通不便，信息闭塞，经济文化落后，人民生活贫困，是国家级贫困县。
全县总人口45.7万，其中农业人口40万。洛南县矿产资源种类繁多。洛南县以钼为主要矿业，农业为主要产业。主要产品是烟叶和核桃种植。
从经济指标看，2013年，全县生产总值82.84亿元，人均生产总值1.81万元，财政总收入6.91亿元，其中地方财政收入4.38亿元，全社会固定资产投资77.18亿元，城镇居民人均可支配收入22754元，农村居民人均纯收入6414元。
从金融指标来看，截至2014年三季度末，全县金融机构各项存款余额92.71亿元，人均存款仅2.03万元；各项贷款余额达31.55亿元，人均贷款仅为0.69万元。全县金融机构网点62个，其中以农村信用社(陕西信合，39个)和邮政储蓄(14个)为主。
总的来说，洛南县确实是国家级贫困县，人均GDP、财政收入、金融机构数量在全国都是较低的。金融数据方面，存贷款余额也处于较低水平。可以说，洛南县的银行业金融机构确实很难经营，基础水平比较低，发展新客户不容易。
经营战略
2008年，由xi安银行发起设立的村镇银行陕西洛南阳光村镇银行(以下简称“阳光银行”)落户洛南县，初始注册资本1000万元。在成立之初，因为是“新生儿”，所以很难开拓市场。经过6年的努力，阳光银行实现了快速发展，注册资本5000万元，资产超过2亿元。通过创造创新产品、发展特色服务、践行社会责任，迅速打开了自己的市场；通过严格的内部管理和风险控制，不良率也控制在较低水平，虽然其贷款客户结构以小微客户和农户为主。
以特色产业发展特色商业
为支持农业发展，阳光银行打造了“乐”牌金融产品。其中“烟农乐”和“罗锅乐”主要是根据洛南县的特色产业推出的，取得了良好的效果。
“烟农乐”的产品是为了促进洛南县烟草经济的发展。根据烟叶生长季节，阳光银行于2013年推出了面向广大烟农发放小额信用贷款的业务。烟草种植是洛南县的特色产业，在全国有一定影响。商洛烟草物流中心位于洛南县。其生产模式为“公司+合作社+农户”模式，拥有相当成熟的产业链，包括生产、加工、收购、保险等。所以烟草种植的贷款产品风险比较小，利率也低。阳光银行抓住时机，推出了名为“烟农乐”的系列产品，具有利率低、期限短、批量发行的特点。
“洛果乐”产品是为了促进洛南县核桃产业的经济发展。洛南县由于地理位置和气候原因，非常适合种植核桃，产量高，质量好。所以核桃种植业也是当地的代表性产业，包括核桃仁、核桃皮、夹心木。当地有成熟的加工企业。其生产模式主要是“分散种植+集中收购”模式，整个生产链条由当地农民自发完成。阳光银行针对核桃产业贷款推出的“罗锅乐”，主要以生产贷款和收购贷款为主。“罗锅乐”产品的特点是利率比同期低10%，最高金额100万元，最长期限1年。
用高标准的服务留住现有客户
对于现有客户，该行制定了高标准的服务规范，践行“一次办理业务，终身享受服务”的服务理念，首先体现在柜员服务礼仪规范上:从客户进入柜员视线到客户离开都有统一的语言规范和行为规范。其次，对客户经理制定了统一的服务标准和要求:借款人提交完整贷款资料后，必须在5个有效工作日内完成贷款；客户完成贷款的第二天，客户经理要给客户发信息，让客户知道自己客户经理的姓名和联系方式，让客户感受阳光银行的服务和特色；在客户生日、重大节日、特殊日子给客户发信息祝贺或提醒；客户还款后，根据不同客户，请及时请客户吃饭或联系。三体现任领导的跟进制度，体现了银行对客户的尊重，加强了对客户经理的审核和监督，提高了这些现有客户的忠诚度，对于处于弱势的“抢食者”来说非常重要。在这次调查中，我们一起跟踪了几个客户，观察了他们的生产线和运营模式。可见银行与客户的关系非常融洽，客户对阳光银行的信任度很高。
通过实践社会责任开发潜在客户
阳光银行专门制定了《陕西洛南阳光村镇银行基本信息及跟踪服务表》，将各村划分为支行，为各村居民提供一站式金融服务，包括存款、贷款等金融服务。对学龄儿童按其学龄阶段进行分类统计，对小学生、初中生、高中生、大学生的学业和在校情况进行分类统计。对于小学生，阳光银行会定期送礼物，甚至奖学金；针对中学生，阳光银行推出低息助学贷款；针对留守儿童和老人，阳光银行建立了定期走访制度，了解留守儿童和老人的情况，定期进行慰问，帮助提供生活上的帮助和服务，并通知在外打工的中青年。通过帮助潜在客户的家属，既践行了银行的社会责任，也很好地挖掘和发展了潜在客户。
利用新技术提高服务效率
洛南县总面积2832平方公里，人口45.7万，人口密度较小。虽然阳光银行经过多年的发展，已经有了三个物理网点，但是传统手段很难覆盖到每一个角落，尤其是农村地区，做业务非常困难。阳光银行通过客户经理配一台IPAD开展一线业务，合理解决了物理网点的限制。阳光银行开发了一线业务系统，使得偏远地区、网点覆盖不到的地方的客户足不出户就能完成开户、存款甚至贷款审批，客户不用去网点就能完成相关业务，大大节约了时间和成本，克服了地域限制，提高了工作效率。同时，通过一线人员的客户调查，阳光银行后台也有一套“大数据”系统进行数据挖掘和数据分析，并且由于这些数据反映了客户的行为信息，很好地支持了后续的业务发展；同时，由于农户的共同特点，这些存量数据的分析对于开发新客户也具有重要意义。
阳光银行虽然成立于2008年，但前四年发展比较艰难，市场认可度比较低。但是，在执行董事杜晓东的领导下，阳光银行明确了自己的战略，找到了自己的市场定位，探索出了一条适合自己的可行之路。特别是2012年杨行长上任后，阳光银行的经营取得了长足的进步。杨行长是洛南县人，有多年的银行从业经验。他的业务功底很扎实，工作态度很认真，待人接物很干脆。基于对当地文化和产业特点的了解，他确定了战略方向——烟农、果农，抓住了年轻农民工的心，挖掘了潜在市场，一下子打开了阳光银行的业务市场。
同时，在管理方面，阳光银行确定了“对外服务，内部管理”的思路。阳光银行通过市场调研和数据统计，准确分析现有客户和潜在客户的特征，以特色服务抓住这些客户，开拓市场。除了在内部加强业务管理和人员管控，阳光银行在文化上发挥了很大作用。银行有自己的期刊，员工之间文化交流密切。提升了阳光银行的品牌，增强了员工的凝聚力。
经过一系列的业务创新，阳光银行的经营业绩取得了长足的进步。截至2014年10月末，阳光银行存款余额2.17亿元，贷款余额1.44亿元，分别占全县存贷款余额的2.1%和4.5%。在洛南所有金融机构中，存款余额排名第五，贷款余额排名第四，市场份额较小。但阳光银行存贷比占比66.37%，在县域金融机构中排名第一。同时我们可以看到，存贷款占比分别达到了7.0%和9.0%，相对于股票的占比来说已经相当显著。可以说，正是因为有了正确的经营策略，抓住了市场机遇，抓住了客户的特点，阳光银行才得以大踏步前进，迅速扩张。照这样的发展速度，不久的将来，阳光银行将在当地占有一席之地。
从阳光银行自身来看，其贷款中涉农贷款余额为1.31亿元，占贷款总额的90.97%，涉农贷款是阳光银行的支柱。不良贷款余额18.9万元，不良贷款率0.14%，可见其风险控制能力。
启示和建议
经过这次调查，我们深受启发。阳光银行虽然是一家位于贫困地区的小规模村镇银行，但其独特的经营策略令人振奋:通过数据挖掘技术发现新客户；通过分析客户心理，提高客户忠诚度；通过特色服务留住现有客户，开发新客户；通过内部文化管理，提高员工凝聚力，增加员工贡献。这些战略的实施有赖于从高管到员工对农民、农村、农业的真挚热爱，真正与农民一起下沉的作风是最难得的。这些都是值得其他银行学习和借鉴的。
但是，在调查中，我们发现阳光银行仍然存在一些经营问题。首先，阳光银行建设时间短，竞争力有待提高。其总资产只有2亿多元，小于全县92亿元的存款规模，有待提高。相对于当地的老板，机构的覆盖面还是有一定差距的，只能靠客户经理的努力来覆盖偏远地区的农户，耗费了大量的人力。其次，贷款投向比较单一，涉农贷款比重过大，业务结构有待调整。如果业务结构过于简单，隐藏的风险非常大。一旦自然气候异常，农业将大受打击，违约风险就会暴露出来。最后，严格的监管政策限制了村镇银行的发挥。村镇银行由于规模小，风控水平不足，监管层面较强。银监会也出台了很多村镇银行的管理规定，制约了村镇银行的发展。同时，部分补贴方式限制过多，村镇银行不享受优惠。
服务三农是设立村镇银行的宗旨。作为监管者，应加强政策支持，督促村镇银行履行职能，扩大农村金融供给。一是人民银行对村镇银行再贷款给予一定支持，以壮大其资金实力；二是放宽利率管制，允许村镇银行根据当地经济发展水平、资金供求状况和债务人承受能力自主制定贷款利率；三是加快建立农业政策性保险机构，为村镇银行资金安全提供切实保障；第四，建立必要的风险补偿机制，建立村镇银行服务三农、支持新农村建设的正向激励机制；第五，监管部门应出台政策支持村镇银行和农村信用社适度有序竞争，增强村镇银行活力。
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