2017年，省农村商业银行联社娄底办事处提出了一项新的工作举措，即在辖内全面开展小农户、小商户(以下简称“两小客户”)评级授信，并要求农商行党委以专门制度对此项工作进行联户。对于冷水江农商行来说，这一举措的提出可以说是“以市场为导向，以客户为中心”经营理念的升华。近期，该行采取了一系列有效措施，大力提升“两小”客户信用评级，但仍存在一些不足，亟待改进。对此，笔者以冷水江农村商业银行的行为为例，对农村商业银行“两小”客户信用评级工作的现状、存在的问题及对策进行了粗浅的分析。
一、工作现状
2017年，冷水江农商行对“两小”客户的信用评级实现了全行一盘棋。年初，总行制定了推进“两小”客户信用评级的详细方案，出台了专项考核办法，并将此项工作与分行行长年度考核挂钩。辖内各分行严格按照工作要求，通过有计划、有针对性地走访“两小”客户，获取了第一手资料，逐步完善了客户信息档案，为进一步开展“两小”贷款营销打下了良好基础。
二、存在的问题
为加快“两小”客户信用评级工作，行号法同步扎实开展，但仍存在一些困难和问题，阻碍了信用评级工作的开展，主要表现在以下几个方面:
(一)客观方面
1.人员素质参差不齐。目前，由于各分行信贷人员数量有限，部分员工受年龄、知识结构等客观因素限制，无法胜任信贷客户经理工作，拜访客户收集的信息不能及时归档，导致客户信用评级工作缺乏有效的信息支持。
2.信贷支持不足。“两小”客户的贷款大多缺乏抵押物，而农村商业银行的信贷产品相对单一，仍不能有效满足客户的多样化需求。此外，一些信贷客户经理害怕被追究责任，他们不愿意支持已经评级的“两小”客户的后续信贷需求。
3.缺乏科技管理支撑。目前，客户原始资料的归档主要依靠人工填写，缺乏有效的客户信息管理系统的支持，不仅增加了工作难度，也大大降低了工作效率，造成评级授信的疲劳。
(2)主观方面
1.需要加强宣传和推广。由于缺乏对“两小”客户评级授信工作的社会宣传，部分客户对农商行评级授信的信心产生怀疑，不愿意向上门走访的工作人员提供家庭和经济的实际情况，甚至将其拒之门外，阻碍了备案评级授信工作的推进。
2、思想认识有待提高。为加强“中小”客户信用评级工作，虽然总行明确了全年工作任务，出台了专项考核办法，但个别支行行长和员工没有把信用评级作为一项基础工作坚持不懈地抓下去，搞短期行为，平时不重视，临近考核时间突击拜访客户，匆忙归档文件， 并且敷衍了事地办理手续，导致客户信息失真、不完整，无法客观准确地反映其真实情况，无法达到信用评级的预期效果。
3.后续管理有待深化。个别分行行长及员工并未真正理解“两小”客户信用评级工作的实质，仅将其作为信贷营销的一种手段，忽视了这项工作可能带来的资本增长、客户资源等一系列规模效益。虽然部分“两小”客户已经获得信用评级，但由于当时没有信贷需求，信用评级效果无法立即凸显，个别分行放弃后续管理维护，导致客户备案和评级工作流于形式，未能达到预期效果。
三、推进信用评级工作的对策
做好“两小”客户的信用评级工作，既是农村商业银行在发展形势的召唤、政策形势的引导、竞争形势的催促下的客观要求和必然选择，也是农村商业银行加快转型、提质增效的必由之路。因此，必须充分正视，积极付诸行动，认真扎实地推进“两小”客户信用评级工作。
(一)优化人员配置，推进信用评级。
针对目前信贷客户经理结构不足的问题，农村商业银行一方面要加大对信贷人员的培训力度，督促其多学多练，做到客户备案、评级信贷操作流程熟练，确保人人参与评级信贷工作，样样精通。另一方面，要做好人员的优化配置，根据员工的年龄和知识结构进行合理匹配，确保“两小”客户信用评级工作正常有序开展。
(二)加快产品创新，促进信用评级
为解决“两小”客户因缺乏有效贷款抵押物而导致未来难以获得信贷的问题，农村商业银行应在充分遵循风险防控原则的前提下，努力探索农民土地承包经营权抵押、“流转贷”、“税易贷”等新型贷款担保方式，专门开发适合“两小”客户需求的信贷产品，提升客户满意度。同时，要不断建立和完善合理科学的贷款问责和奖励机制，提高信贷客户经理开展“两小”贷款营销的积极性，鼓励他们主动作为、敢于作为。
(三)加大科技投入，促进信用评级
为加强客户信息库管理，充分利用科技信息成果，降低评级授信难度，提高工作效率，农村商业银行应加大科技财力和人力投入，加快客户关系管理系统研发，尽快实现“离线”和“无纸化”办公，确保客户来访能当场备案、当场评级、当场公告。
(4)加强宣传推广，提升评级信用。
目前农村商业银行“两小”客户信用评级进展缓慢，说明自身宣传不够，没有得到客户的理解和认可。对此，农村商业银行应将客户拜访和备案、评级授信与自身金融政策、产品和服务的宣传有机结合起来，做到常态化宣传，确保评级授信工作家喻户晓。同时，积极畅通客户信息收集渠道，加强与村组(居委会)和商会协会的沟通，充分利用村支部两委、居委会干部和商会协会会长的公信力，增加客户信任度，降低客户备案难度。
(五)提高思想认识，促进信用评级。
对“两小”客户的信用评级是一项长期的基础工作，其效益不会马上显现。所以一定要提高认识，不能短时间内做。而是要脚踏实地，本着“规模效益同步”的原则，按照自然村小组、居委会、社区等单位制定客户拜访评级授信方案，严格落实授信客户经理分工负责制，有计划、有步骤地实施，以点带面、逐户走访，逐步覆盖，做好“两小”客户评级授信的基本功，切忌贪多求快。
(六)加强后续管理，提升评级信用。
“两小”客户的信用评级不仅是信贷营销的引入，也为农村商业银行加强产品和服务营销创造了契机。农村商业银行在对客户进行信用评级后，无论其是否有贷款需求，都要加强后续管理和维护，通过定期拜访和沟通，对“两小”客户进行精准营销和重复营销，充分挖掘客户潜力，增强客户粘度，不断提高客户满意度、贡献度和忠诚度，使其成为农村商业银行真正的客户，从而使“两小”客户的信用评级最终产生实实在在的效益。
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