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智东西(微信官方账号:zhidxcom)编译|编辑杨昌|三北
6月16日消息，据国外媒体CRN报道，14日，谷歌云全球渠道总监、谷歌云全球合作伙伴生态和渠道公司副总裁凯文·伊奇普拉尼(Kevin Ichhpurani)向媒体解释并分享了谷歌云目前的八大合作伙伴战略。这些战略是谷歌云增长战略的前线和核心。
秦·霍尔德(Qin Holder)已经在谷歌云工作了五年，今年年初被任命负责谷歌云的渠道和技术合作伙伴生态。谷歌云2022年第一季度营收为58.2亿美元，同比增长44%，Chinhold在这一业绩的实现中发挥了重要作用。
据秦霍尔德透露，谷歌云将加倍努力整合渠道合作伙伴与其更广泛的ISV(独立软件开发商)和技术合作伙伴，谷歌的销售团队将继续在用户项目中充当“副手”。他说:“我们正在制定这个策略，从‘用户的问题是什么’开始，然后由哪些合作伙伴来找齐新，共同解决端到端的问题。把这些想象成乐高积木，现在你需要一个集合来解决用户的问题。”
Google Cloud还对其云市场平台Google Cloud Marketplace(GCP)进行了大量投资，以创建一个整体解决方案，用户可以在Google产品上花费其签署的云使用承诺，以及Google Cloud渠道合作伙伴和第三方产品的解决方案。钦霍尔德表示，用户正在寻找端到端的解决方案。云计算服务提供商SADA或咨询公司埃森哲等分销商可以为用户提供完整的端到端产品，包括谷歌产品和市场上的产品，还可以为用户提供无缝服务。
策略一:用户的购买模式已经改变，谷歌云GCP完全开放。
钦霍尔德表示，谷歌云在市场上出现了巨大的增长，交易量同比增长了6倍。这种爆炸式增长的原因是用户的购买模式正在发生变化，越来越多的用户希望通过Marketplace购买他们的ISV解决方案。因为通过这种方式，用户可以获得无阻力的购买体验。这是一份综合清单，购买基本没有阻力。
例如，分布式数据库提供商MongoDB通过GCP进行的交易比在任何其他市场都多。网络安全公司Palo Alto Networks、大数据公司DataBricks、日志分析与管理平台公司Splunk的解决方案都被放到了GC上。
秦霍尔德提到，他们已经完全开放了GCP，无论想进入GCP的解决方案是否与谷歌的产品互补甚至重叠。
他补充说，谷歌云认为开放平台是能够赢得市场的平台，因此他们接受合作和竞争，无论合作伙伴提供的是互补的解决方案还是重复的解决方案。
策略二:伙伴边界模糊，渠道结合生态伙伴。
Chinhold说生态和渠道走到了一起，这也是为什么它的部门叫生态和渠道部，因为各类合作伙伴的边界都是模糊的。
他以日本电信服务提供商NTT为例。钦霍尔德说:“像NTT这样的公司是独立软件开发商吗？是技术合作伙伴吗？是SI(业务集成商)吗？是经销商吗？是全部涉及还是包含更多？所以伴侣分类的界限很模糊。”
很多服务合作伙伴其实都在构建可以从IP中获利的软件，有些会转售，有些不会。谷歌云也看到了价值网的理念。许多伙伴聚在一起解决一个具体问题，而不是过去的单一伙伴关系。谷歌云正在制定相关策略。钦霍尔德说，这是它目前许多战略的所在，也是我们是否真的将它视为一个更广泛的生态系统和渠道的结合。因为边界又模糊了，需要“A+B+C”来解决问题。
Google Cloud推出了行业价值网络，像网络一样把合作伙伴聚集在一起，解决用户的问题。
策略三:用户云服务支出单一，谷歌云提供生态支出选项。
秦霍尔德表示，当谷歌云用户在GCP上购买谷歌云合作伙伴的解决方案时，用户可以消费与谷歌云签署的承诺消费金额。
他说:“假设你是谷歌云的客户，你承诺使用谷歌云服务一段时间。如果你在GCP上购买了一个价值100万美元的第三方产品，那么这100万美元可以算在你承诺的5亿美元云支出中。”
谷歌云为用户提供了一个选择:他们可以将承诺的费用花在谷歌产品上，或者花在谷歌生态系统中公司的解决方案上。
策略四:面对渠道冲突，谷歌云采用合作伙伴主导的交付模式。
钦霍尔德提到，谷歌云的解决方案交付模式在市场上非常独特，这对其合作伙伴来说是一个巨大的潜在市场。
谷歌云采用完全由合作伙伴主导的交付模式。所以当谷歌考虑服务，让用户上线时，谷歌云会引入合作伙伴，目标是与合作伙伴建立100%的联系。
谷歌云希望合作伙伴牵头，谷歌云只提供深度保障服务，谷歌云希望合作伙伴在每个项目中发挥主导作用。钦霍尔德说:“对我来说，这很棒，因为没有渠道冲突。我们采用合作伙伴主导的解决方案交付模式。”
策略五:挖掘用户需求，谷歌云提供端到端解决方案。
钦霍尔德说:“例如，用户告诉我们，他们想谈论数据仓库，我们不会只是说，只是选择我们的数据平台和云数据库BigQuery产品。谷歌云将在用户需要的端到端解决方案中展示这些产品。”
他接着说:“谷歌云会回答用户，用户需要旧系统的数据；用户需要Google Cloud ETL(数据仓库)的功能。在这方面，谷歌云有像数据管理软件提供商这样的合作伙伴提供支持；用户需要目录功能，与Google云和数据管理解决方案公司Collibra建立了特殊的合作关系。用户也需要可视化数据。谷歌云和商业智能和分析软件公司Tableau有合作，提供相关应用。”
谷歌云展示了一个真正开放的平台，在这个平台上，谷歌云的工作人员会提供规范的指导，并向用户解释如何拥有一个端到端的解决方案。不仅仅是技术，Google cloud还会对用户进行引导，哪些企业是Google Cloud的服务合作伙伴，能够实际实施所在国家(地区)和行业的解决方案。
云计算服务分销商如SADA或埃森哲可以通过Google产品和Marketplace上第三方产品的结合，为用户提供完整的端到端产品，为用户提供无缝服务。经销商现在可以在GCP转售解决方案，钦霍尔德认为这是他们看到的真正价值。
策略六:云化成为趋势，可以通过Google Cloud来构建，但不限于部署在Google Cloud中。
钦霍尔德表示，谷歌云及其合作伙伴认为，未来是一个多云的世界。云厂商必须给用户提供选择。当用户查看谷歌的云战略时，可以看到谷歌云是完全开放的。这意味着用户使用Google Cloud的Anthos策略构建架构后，可以在任何地方部署，包括在Google Cloud、本地或另一个云上。
他说，“为什么用户实际上必须为配置虚拟机这样简单的事情更改代码行？事情不应该是这样的。”
所以谷歌云有一个完全开放的策略。Google Cloud并不要求用户将所有数据都移动到Google Cloud，无论数据是否位于其他云中，Google Cloud都可以使用联合查询。
策略七:专业细化，Google提供110种专业知识支持。
通常，用户从数据驱动的方法开始。
秦霍尔德说，所以谷歌云的合作伙伴需要实现深度专业化，不仅要具备一般的谷歌云平台技能，还要具备数据分析、AI、网络安全、应用现代化等方面的深度专业能力。Google Cloud拥有110个不同的专业和专业知识储备，为合作伙伴提供更细致的支持，满足当今用户的需求。
Google Cloud还将继续投资更多此类项目。
策略八:用户转化价值更高，谷歌云不限于改善。
钦霍尔德表示，谷歌云从合作伙伴那里了解到，他们发现谷歌云用户对自己的业务有着独特的关注，而这实际上有利于用户的业务流程改进和商业模式重塑。这对用户有更好的价值，就像升级和迁移虚拟机一样。
Google Cloud在与合作伙伴沟通帮助用户转化任务时得到反馈:用户转化对用户的影响更大，因此也给他们带来了更高的利润。
结论:谷歌云正在加强生态布局。
根据秦Holder的分享，Google Cloud从八个方面规划了不同的合作伙伴策略来构建其生态。
生态和合作伙伴是云工厂发展不可或缺的一部分，包括谷歌云、阿里云、华为云、亚马逊云技术，都在生态和合作伙伴方面有大量的布局。
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原文地址"谷歌云计算平台技术架构，谷歌提出云计算"：http://www.guoyinggangguan.com/qkl/182861.html。
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