我们的记者慈彭宇在北京报道。
近年来，小微金融竞争日益激烈，金融产品走向线上化、标准化。本质上，小微金融线上产品通过企业纳税额等信息综合评估授信额度，大量小微群体因为不符合条件而无法获得服务。继续深耕小微金融，具有地域特色和业务场景的小微客户群体成为切口。
事实上，由于个性化强、信息不全面、风险控制难度大，过去金融机构不擅长也不愿意开展细分行业的小微客户特色服务。但是，这些“被遗忘”的角落，蕴含着大量的金融需求，或者说是小额信贷业务增长的第二条曲线。
据《第一财经日报》记者调查，为加强区域特色场景小微客户服务，弥补线上融资数据过滤颗粒过细的问题，民生银行构建了以定制化运营为逻辑，以线下小微团队为支撑的“线上+线下”特色授信审批模式。该模式在平衡客户群体规划和风险协调的条件下，形成海量目标客户的精准画像，给予规范、可信、便捷的授信，实现了民生银行命名为“蜂巢计划”的小微金融再升级。
以区域特色规划延伸金融触角
中国民生银行小微金融事业部负责人告诉记者，小微企业需要并肩相伴。服务小微客户十五年以来，民生银行培养了一批专业的小微服务团队，除了标准化的产品，还能根据客户的差异化需求提供更贴心的定制化服务。
该负责人表示，为更广泛、更深入地满足中小微企业个性化、产业化、阶段性融资需求，民生银行构建了“线上+线下”特色信贷数字化审批模式，充分发挥专属小额贷款团队的专业经验，拓展小额贷款服务范围。基于上述业务模式，民生银行推出“蜂巢计划”，聚焦区域特色市场，提升区域特色产业服务能力。
与线上产品“列表制”运营模式不同，“蜂巢计划”以定制化的逻辑运营。记者了解到，“蜂巢计划”的运作流程大致如下:基于“蜂巢计划”的一般逻辑，以标准化案例为导向，各分行根据当地运营形式和背景相似的小微客户需求，制定专属服务方案，扶持专属服务团队。未来，“蜂巢工程”的运作将逐步转移到线上，提高服务效率。
“蜂巢工程”如何实现风险控制？记者采访了解到，首先是找到客户群体的支撑点。一般以产业园区、行业商会、核心客户等组织单元为依托，深化多维度信息了解作为增信手段，如经营年限、信用状况、企业主背景等。二是制定分层的风险控制方案。根据客户的不同情况进行分类，匹配差异化的授信和风险控制措施。比如根据客户金融资产的多少、房屋车辆的拥有情况、经营年限等，将客户群体分为几类，给予不同的授信额度。
“蜂巢计划”以信用贷款为主，原则上不需要核心企业等平台担保。以某地铁场景为例，据记者了解，该方案主要围绕某地铁公司上游的中小企业展开。为了实现金融服务，地铁公司作为核心企业，为一些上游企业提供一些信息和增信，银行把钱分发给核心企业的上游客户，把钱锁到核心企业账户。该计划的运作不需要核心企业的担保或回购，减轻了上游小微客户的支付压力，增加了核心企业的回报效益；其次，核心企业没有风险成本，参与积极性强。
在服务内容上，蜂巢计划为客户提供专属授信支持、专属开户通道、专属结算服务、专属账户管理、专属权益体系、专属线上平台六大专属服务。经营范围以小微公司业务为主，兼顾个人信用；担保方式以信用为主，兼顾各种增信方式。
“蜂巢计划”侧重于解决客户群的个性化需求。记者了解到，广州国际医学港是广东省“建设中医药强省”的重点项目，也是广州市“十四五”规划的重点项目。医药港入驻了很多从事中药材、滋补品的中小企业。民生银行广州分行通过前期市场调研和客户群体分析，给予广州国际医疗港“蜂巢计划”2亿元授信额度，支持其商户资金需求，并根据客户企业和家庭特点，设计“一户一策”综合服务方案，确保及时满足客户差异化金融需求。医药港商户可办理单笔最高500万元的贷款。
当地一位滋补品商家告诉记者，广东人喜欢以美食养生，中秋、春节等节日，广东人习惯用海鲜干招待、馈赠亲友。节日销量大，从事海鲜干货等滋补品的商家需要提前备货，金融需求具有高频性、季节性、短期性的特点。在这种情况下，民生银行广州分行制定的相应金融产品灵活易用，满足了商户的资金周转需求。
为了推广“蜂巢计划”的商业模式和复制，民生银行挑选了一些优质案例供其分支机构借鉴。具体来说，选取了“济南电信运营商”案例作为配额策略的样板间，“重庆医药交易所客户群”案例作为分层发展的样板间，“成都幼教”作为综合服务的样板间，“大连社区医院”作为样板间，“Xi安安德桥”作为定价策略的样板间。创业半年，服务全国近百家特色小微企业集群，提供授信额度支持超过150亿元，支持模具、洁具、电工电工等传统产业升级，跨境电商、互联网广告、工业互联网等新业态转型，社区医疗、学前教育、职业教育等基本民生保障，农林牧渔等乡村振兴产业。
团队分层离线支持
目前市场上很多银行以小微企业为主，主要以标准化贷款产品和服务为主，重视抵押，模式单一。而定制信贷业务，覆盖范围更广，包容性更强，重点是信贷模式。风控模型和产品结构更加细化，更加贴近客户，但对线下团队的能力提出了更高的要求。
据记者了解，民生银行在全国拥有4000多名专职小微客户经理和2464个小微金融服务网点，形成了小微客户线下服务的网络和触角，为广大小微客户提供专业、面对面的服务，这是该行小微业务的核心竞争力。
民生银行网点分为三类——综合支行、财富支行、小微专营支行。各个分支机构在资源分配上存在差异。其中，小微专营支行客户经理主要为小微企业提供融资结算服务，不配备大公司客户经理。目前客户经理600多人。
小微专营支行的设立，让民生银行更加贴近当地小微商圈。比如广州一德路的海鲜干果市场，起步于明清，至今已有100多年的历史。是全球最大的海鲜干果集散地。广州市海鲜干果行业商会会长田表示，民生银行常年扎根商圈，对行业了解较深，风控能力较强，授信较为主动，总量和便利性相对较好。
发展复合信用，团队专业能力建设是基石。“蜂巢计划”业务负责人告诉记者，“200万到800万元的信用贷款，标准的网贷是做不了大规模的，所以我们提出了‘复合信贷专业化’的策略。团队专业训练至关重要。”
记者了解到，民生银行构建了多维度的资质管理体系，强化团队的专业能力。一是“黑、紫、红、蓝”段分层。小微客户经理各有一个段标，黑带是最高级别。五年内，黑带经理将被评为黑带大师，这是一个荣誉制度。第二，资格制度的层次是分层的。为了加强小微客户经理的专业能力，推进复杂的信贷业务，民生银行引入资格制度管理，将客户经理分为若干等级。由各分行考核，定期对不同等级的客户经理进行分类培训。按照要求，只有高级别的客户经理才有资格服务“蜂巢工程”的小微客户。通过给予高层小微客户经理更多便捷的流程和权限，进一步提升了服务效率。
“此外，今年我们将逐步建立中小客户服务团队。”“蜂巢计划”业务负责人告诉记者，“团队专注于全行非贷款户的共性和基础账户服务，负责公司账户营销、结算产品推广、微网贷拓展和推介。试点分支机构达到31家，落户600余人。明年计划达到1500人，集中客户超过80万。”
民生银行分行一位基层人士告诉记者，民生银行对小微客户经理的综合能力要求较高，强调一岗操作，共享客户。目前部分银行客户经理倾向于专攻某项业务，如财富业务、科技金融业务，而民生银行向一线小微客户经理开放多项业务，背后是数字化支撑、团队协作的业务逻辑。此外，民生银行小微专营支行的成立，使团队更加贴近和了解客户群，提高了长期业务能力，积累了客户信息，为发展具有区域特色的专属信贷业务奠定了基础。
民生银行小微金融部负责人告诉记者:“小微金融是一项长期的事业。除了业务增长，还需要不断加强团队管理。今年，我们开展了一项铁律行动，严格执行行业内的法律法规、监管政策、合规和风险管理要求。如果违反铁律，我们将面临被驱逐的风险。”记者了解到，银行的20条铁律行动包括禁止销售飞单、禁止亲属关联、禁止违规收款等。
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