来源:创业邦(ID: ichuangyebang)
作者王毅
编辑海瑶
标题图和蠕虫的创意
催收行业本质上是劳动密集型行业，对人工依赖度高，效率低，急需数字化转型。(详见《湖南跑出一个收藏巨头，冲击市场！数字追债“钱”可期)
永雄、PRA、安可资本都是几千人的大公司。在美国的收藏行业中，一家不起眼的收藏公司在冉冉成了一颗冉冉升起的新星。
这家公司只有169名员工，但却实现了高于行业基准50%-80%的回收率。
自2014年以来，它已收回约16亿美元的坏账，市值超过1亿美元。
这家公司就是TrueAccord，Shopify、Stripe、Yelp、LendUP等20多家美国大型银行和明星公司都是它的客户。
在谷歌上，TrueAccord的评分为4.8分，连续多年被商业评级机构Better Business Bureau授予“A+”评级。
TrueAccord在Better Business Bureau中的评级显示
从2017年只有15人的小团队，到如今拥有2000万用户、市值过亿的科技新秀，TrueAccord是如何借助技术在一个臭名昭著的行业迅速崛起的？
一个没那么糟糕的催缴电话。
TrueAccord的创始人Ohad Samet曾在反欺诈技术公司Fraud Sciences工作。后来公司被PayPal收购后，他去了“先用后付”领域的代表公司Klarna，担任首席风险官。
Klarna可以说是近年来支付领域的一匹“黑马”——它是一家移动支付技术提供商，作为支付中介和担保平台与零售商建立合作关系，为消费者提供“货到付款”服务。
消费者不需要创建购物网站的账号，也不需要绑定银行卡，省去了传统网购填写银行卡信息的麻烦。他们只需要输入有效的电子邮件地址、邮政编码和送货地址，就可以成功支付订单，大大简化了支付流程。
2021年6月，Klarna获得软银远见、红杉资本、银湖资本的投资，估值465亿美元，成为继字节跳动、Stripe、太空探索技术公司之后的全球第四大独角兽。
Klarna每年的现金流高达数百亿美元，在业务蒸蒸日上的同时，也给公司的财务带来了一定的风险。
毕竟总有人不及时买单，导致很多债务和坏账。作为首席风险官，Samet需要想办法降低这些坏账的比例。
2013年的一天，沙美特接到一个陌生电话，对方上来就问:“你知道你在梅西百货有一笔150元的未付账单吗？你准备用现金、支票还是其他卡还钱？”
这个电话不是梅西百货集团的客服打的，也就是说他的个人信息已经被卖给了第三方催收公司。
萨米特很快结清了债务，但这个电话让他开始反思“催收”这件事。
萨米特发现，讨债是一个很大的市场:美国是一个高负债国家，每年有7000多万人负债，每个债务人平均有4个以上的债权人。
美国每年产生高达130亿美元的债务。9%的家庭支出用于偿还各种债务。
然而，如此庞大的债务市场效率低下。
传统的催收公司是以极低的价格从银行、信贷公司等债权人手中购买整批债权，然后向债务人催收债务。
你不需要追回所有的债务，只要你能从大额票据中追回一小笔钱，你就能养活一整个公司。
传统催收公司为了降低人力成本，以低底薪高提成的方式雇佣一些打骚扰电话的人，甚至与黑社会团伙合作，以各种不道德的手段进行暴力催收。
这种催收方式大大恶化了催收公司与债务人的关系，成功率低，而且会让债务人对其债权人产生反感和抵触情绪。
萨米特想起了他在一家反欺诈技术公司工作时学到的经验——“收集”所需的策略实际上与“推广”和“欺诈”几乎一样。
例如:
让接电话的人愿意听你说话，而不是挂断电话。
先去掉“情绪”，再好好谈判。
减少支付的阻力，让对方更容易支付。
2013年，卸任Klarna首席风险官后，他决定做点什么。
和他的好朋友、前谷歌工程师Nadav Samet一起创办了催收公司TrueAccord。
这是一家利用机器学习和行为科学重塑收集流程的科技公司。成立之初只有15个人，大部分是机器学习和行为科学家。
TrueAccord的技术人员会抓取债务人公开可用的数据，自动选择最有可能让债务人配合的催收方式。
比如，对于那些喜欢上网，容易受情绪影响的年轻债务人，TrueAccord可能会给他们发一封邮件，上面写着“我是你的账单，你忘了我，我只能坐在黑暗中听着悲伤的情歌，吃着巧克力”。
对于那些不买这一套的中年男性，他们可能会以年长导师的身份发一封“恳切”的邮件，上面写着“你能行！这笔债是你的，所以你必须承担责任。这是我们提供的报价，供您选择。”
对于那些支付能力弱、价格敏感的债务人，TrueAccord会为他们提供一些有时限的优惠，缓解他们的账单支付困难。
来源:TrueAccord官网
TrueAccord采取的策略和传统催收公司“打电话就和人说话”的做法没什么区别。
然而，通过自动化系统，TrueAccord可以更有效地沟通，并将暴力和虐待等负面行为降至最低。
同时，TrueAccord还可以通过联系人收集债务人的行为数据，可以根据点击邮件的及时性、阅读账单的停留时长、是否已经做出付款动作等数据为债务人量身定制还款计划。
文明与科技新集
在所有的SaaS公司中，有一个非常令人头疼的指标——客户获取成本(CAC)。
总的来说，SaaS公司的CAC低于LTV(终身价值)。各种各样的SaaS公司都在竭尽全力改善LTV，减少CAC。
投资界还有一个著名的定律:LTV/CAC比大于3，说明你的SaaS公司值得投资。
作为一家主要面向企业客户的SaaS公司，TrueAccord的CAC是什么？
它是阴性的。
是的，没错。TrueAccord的CAC不是1或0，而是负数。
换句话说，TrueAccord根本不需要花钱来获得客户。他们只是躺在家里，有源源不断的客户主动给他们送钱，让他们为自己提供服务。
这得益于TrueAccord的两大关键策略:以主营业务为引流手段，重建客户关系。
1.主营业务为引流手段。
TrueAccord的主要业务是催收，所以主要客户也是需要向客户催收债务的公司——比较知名的有美国最大的点评网站Yelp、美国自由职业平台Upwork、向个人客户提供贷款的公司LendUp。
因为这些公司有大量用户不还钱，所以这些公司每个月都主动向TrueAccord提供50万到100万的用户。请TrueAccord帮他们讨债。
TrueAccord收取每笔收款的22%-30%作为中介费，顺便提供额外的金融服务:TrueAccord与一些银行的借记卡和信用卡中心建立了合作关系，一旦有客户上门，TrueAccord可以推荐给他们，并收取一定的费用。
这样一来，负债的消费者越来越少，获得金融服务的消费者越来越多，TrueAccord的利润也越来越多，从而形成了一个完美的闭环商业模式。
来源:蠕虫的创造力
2.重建客户关系
美国资产管理行业有一句话:如果有选择，10个人里有9个人会选择借钱，只有一个人会被强制催收。
这真实反映了收藏界名声不好，被人嫌弃的事实。
作为催收行业的参与者，TrueAccord想改变人们对催收公司暴力粗暴的刻板印象。他们的目标是建立一个受人尊敬的收藏品牌。
TrueAccord的创始人Ohad Samet曾在和朋友聊天时说，“有这样一家催收公司，他们的眼光是如此引人注目，只要他们聪明，就愿意告诉他们的亲戚朋友，他们在催收公司工作。”
为了实现这一愿景，TrueAccord开发了两款SaaS产品:早期收集保留和后期收集恢复。
Retain是针对B端公司的早期催收解决方案，针对的是那些将要逾期和未逾期的账户。它主要由一个简单易用的数字服务平台组成。客户可以使用该产品通过各种渠道向债务人发送信息，并在平台上管理自己的账户。
Retain基于大数据和机器学习，建立了对债务人非常友好的催收模型。这种模式优先考虑债务人的参与和偏好，可以发送人们不会感到厌恶和不安的信息，以提醒债务人及时支付账单。
此外，Retain还提供自定义沟通、时间、联系渠道、自助缴费等功能，方便债权人和债务人双方管理账户。
总之，Retain最大的作用是提升B端公司与消费者的关系，实现债权人与债务人、平台与债务人的良性互动，让B端公司以更体面的方式、更低的成本留住消费者。
而Recover则主要针对那些逾期未还且未被催缴欠款的账户。
其底层技术机制类似Retain，利用自身的“心跳”机器学习平台和大数据分析用户行为，为消费者提供个性化体验，通过全渠道触点驱动消费者参与。
对于那些没有一次性偿付能力的债务人，Recover还提供了多样化的分期计划和一些定制化的福利，让债务人更容易偿还更多的债务。
相比传统催收公司，Recover平台的优势在于其催收方式更加文明、人性化，同时也深刻理解债务人的难处，设身处地帮助债务人制定还款计划，提供解决方案。即使债务人无法偿还全部债务，债权人也可以通过Recover平台追回大部分损失。
目前TrueAccord已经积累了2000万用户，也就是说办理了2000万笔债务。正如萨米特所说，“85%的债务人根本无法还款，但凭借我们灵活的还款方式，他们成功摆脱了债务缠身的困境。”
作为现代金融体系中不可或缺的一部分，催收公司长期面临着臭名昭著的局面。
TrueAccord创造性地以销售的方式收钱，革命性地改变了行业通常的运作模式。
多亏了技术，也许有一天，收藏公司会变得不那么讨厌。
温馨提示：注：内容来源均采集于互联网，不要轻信任何，后果自负，本站不承担任何责任。若本站收录的信息无意侵犯了贵司版权，请给我们来信(j7hr0a@163.com)，我们会及时处理和回复。
原文地址"美国 催收，美国催收行业巨头"：http://www.guoyinggangguan.com/xedk/228571.html。
微信扫描二维码关注官方微信
▲长按图片识别二维码
