作者|三年如一日
正文之前，我先介绍两个背景。
首先是我个人的专业背景-
我不是行业内的大咖。以前在大小公司都干过，现在在一家规模比较大的贷款公司上班。我在早期错误地进入了这个行业。从电话销售开始，一天大概有1000个客户，基本上加5-10个感兴趣的客户到微信。最开始是从信贷开始，最多是从工资贷款和保单贷款开始。第一份名单我记得很清楚，是保单贷款客户。当时，这是PICC的政策。在面试中心半天找不到保单信息，让客户等了一个半小时，差点放弃。第一个月没有遇到任何房贷客户，第二个月开始实际操作房贷业务，保单贷款5万，房贷4800万。到目前为止，像上面这样的大大小小的客户大概有100家左右。
说完了个人，再来说说现在的帮贷市场业务人员的现象。
业内人士都知道现在市场不好。
资助者
现在的出资人是“大甲方”，因为随着监管政策的不断出台，出资人少了很多，客户的资质门槛也高了很多。尤其是在《关于办理非法借贷刑事案件的意见》和银监会《关于印发融资性担保公司监督管理补充规定的通知》出台后，市场有好的产品政策和好的资本显得尤为重要。
客户
随着整体经济形势的下滑，创业公司纷纷倒闭，P2P相继爆发，部分公司大规模裁员。导致个人客户自有资金持有量减少，消费能力大幅下降。很多企业都变成了资金周转，而不是真正的扩大再投资。所以整体客户数量减少，对贷款成本——也就是利率更敏感。
这也是为什么过去一年半做得很好的业务，也出现了大量团队流失，业务规模锐减的情况。现在不是某家银行、兴业银行或者某家银行一统天下的时候，也不是多了解几个渠道或者打个电话就能签单的那么容易。
这就催生了一个现象:渠道询盘多，真正的签单少。
根据个人的观察和总结，我认为造成上述现象的原因主要有两个:
一个是从渠道起家的业务，合作的渠道人员，他们的客户越来越珍贵，所以渠道人员需要找更专业的助贷人员来提高贷款审批率，这样会导致通过助贷人员直接找到资金方，对流程的控制更强。如果单次合作失败，基本没有进一步合作的可能。更注重专业和诚信的商家会脱颖而出，而不是那些善于沟通但缺乏真正帮助贷款的专业能力的商家。
另一种是运营直营户的业务人员对客户管理能力的考验更高，跟踪客户的时间拉长，运营客户的意识建立，需要掌握客户介绍的能力。
以上两个原因，前者可以归结为渠道业务视角，后者可以归结为直接业务视角。本文将从这两个角度入手，系统分析签单的核心要点。在你签单之前，你可以针对你刚接手的账单，从这两个角度折磨自己。
这样做的好处是可以帮助你最大限度的减少被直营户拒绝的次数，增加渠道合作的成功率。
灵魂折磨:
你花多少时间研究你的专业能力(产品政策，客户管理，销售技巧等。)每天？
1.
你有自己不断更新的产品库吗？
现在很多商家每天都在寻找物有所值的解决方案，都是针对不同客户的情况匹配的。但是你有真正属于你的产品库吗，还是你总是问别人，每次都是四处打听，或者除了你熟悉的银行政策，不知道这个单子能不能被接受？
在我看来，很多商家看似每天忙忙碌碌，在各种渠道为客户制定方案，其实都是徒劳，没有一个真正系统的产品库，没有规章制度可循。每一个计划都是浪费时间。即使做了一年业务，在专业能力上依然只是铜牌。
相信业内人士都知道，说到专业能力之王，就是各个公司的产品专员(不同公司的名称不一样，指的是直接聚集和接触出资人的对接人员)。他们每天被商家查询无数次，微信里和出资人的对话也有无数次。好的产品专员肯定是业务团队追捧和喜爱的。它们真正的价值在产品库，是人工的产品库。
但事实上，好的企业怎么会缺专业呢？在目前的市场中，谁能掌握贷款审批的成功率，谁就是最终的赢家。在业务链中，没有专业能力的人只是信使，最终的客户肯定会选择跳过这些信使，直接邀请最专业的人来接自己的业务。
但是产品专员都是有天赋的学生吗？你有记住一切的能力吗？
事实上，业务和产品专员只需要一个不时整理和更新的产品库。
2.
天天在朋友圈发产品政策是为了运营客户？
当然，管理客户也不是那么简单。如果这样，大家都是微信生意了。管理客户首先要确定为什么要管理客户，然后再谈方法。
贷款援助这个行业和其他行业有些不同。不是每个人都能成为客户，也不是一时的客户，也永远不会成为客户。运营客户的真正目的是找出这段时间内有贷款需求的客户，重点是适时运营。因为贷款这个东西要么是刚需，要么是不需要，不存在借不借的状态，所以不是每个客户都要用心维护。但是，贷款的需求其实是暂时的，不一定是在第一次接触客户的时候。这个需求会随着客户公司的业务情况和家庭情况突然产生，但是客户身边会有几个业务人员。有需求的时候，他不会主动发朋友圈通知业务人员，而是那个时候正好碰到谁，签单的可能性会更大。
所以运营客户的目标就是找出这段时间有贷款需求的客户。
目标明确后，就有了操作的方法:
1.首先你要能留在客户的朋友圈，而不是被拉黑或者屏蔽。
那么如何才能让客户不被黑或者屏蔽业务呢？必须是生意还有价值。除了及时通知产品政策，还有就是能像专家一样给一些干货，让客户自己储备有价值的信息，自然就把你留住了，把天天打广告的生意给堵死了。第一次PK赢了。
2.其次，要及时观察和收集客户近期的贷款意向。
这部分要像侦探一样有敏锐的观察能力和很强的分析能力。不要错过客户朋友圈的信息，定期与客户私信互动。同时，借用黑科技的力量，可以看到客户阅读你的文章和产品的时长和次数，来判断他们的意图。有一个微信官方账号叫小兽，使用比较广泛，系统也比较稳定。
3.
锁定客户后，你准备好销售技巧，打一场漂亮仗了吗？
原来赚钱太容易了，根本没有销售技巧的概念。我们只是完成政策计划，如果我们能匹配它，基本上可以签署它。现在是各种游戏，客户的疑问越来越多，了解越来越专业，选择越来越多。这时候真的需要学习一下其他行业的销售(比如保险)。除了经验，就是向老商家请教。最近看了很多书:苏春丽的《销售心理学》，吴琦的《提问——让人敞开心扉和你聊天的方法》，还有《销售精英的七个销售工具》。
摘要
嗯，洋洋洒洒写了2000字，终于写完了。
最后，综上所述，本文提供了两个视角来审视在这个市场环境下，你是否真的在朝着正确的方向付出。它们是:渠道业务视角和直接客户业务视角。我提出从产品库、客户管理、销售技巧三个方面来提升自己的业务能力。这一套经验还是让我觉得现在的市场还是比较好做的，不想离开。
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