江山农商银行：农户小额普惠贷款经验

[叶叔观察]

2023年2月28日，浙江江山农村商业银行发布的《2022年社会责任报告》显示，该行去年末各项贷款余额243亿元，同比增长21.61%；各项存款余额332亿元，同比增长13.63%。

与同期全国农信社系统贷款10.2%的增速相比，该行贷款增速高出11.41个百分点；甚至比浙江农信贷款增速高出2.26个百分点。那么，从更长远的角度来看(2014-2022年)，江山农商行的贷款增长和县域市场份额趋势如何？背后的主要原因是什么？

(附图1)

长期增长趋势第一，贷款规模越来越大。2014年末，江山农商行贷款余额约84.1亿元。受当时区域经济增长影响(如2016年江山市整体贷款同比略有下降)，2015年至2018年该行贷款增速相对较慢，全年增速在9%以下，特别是2018年该值与全市(县级市)金融机构贷款平均增速相差约4.5个百分点。

2019年，该行贷款年增长率超过10%，与全市金融机构平均增长率非常接近，2021年高于前者。2022年，江山农商行贷款同比增长21.61%，达到2014年以来的最大值(详见附图2)；比全市金融机构平均增速略低3.3个百分点(毕竟小机构资本规模比较小，资本约束比较大)。

这反映出该地区同业竞争激烈，特别是在大额贷款方面，小型农村商业银行相对没有优势。如2022年，农发行江山支行审批的贷款金额共计75.5亿元，平均每个项目贷款金额约9.44亿元。

(附图2)

第二，贷款市场份额的变化。2014年末，江山市金融机构本外币存贷款余额分别为331.99亿元和305.37亿元，其中江山农商行存贷款余额分别为117.33亿元和84.1亿元，存款市场份额为35.34%，贷款市场份额为27.54%。

2022年末，江山市存贷款余额分别为747.56亿元和686.22亿元。同期，江山农商行存款市场份额为44.47%，比8年前提高9.13个百分点，比去年末提高2.2个百分点。贷款市场份额为35.44%，比8年前提高7.9个百分点，比上年末略低1个百分点(详见附图3)。截至2022年末，浙江农商行在全省的市场份额分别为19.02%和15.25%。这说明农村商业银行在县域尤其是偏远山区相对更有竞争优势。

值得一提的是，近年来，该行贷款质量保持良好。2022年末，不良贷款余额约1.48亿元，不良率0.61%。虽然数值较上年略有上升，但仍低于浙江农商行0.78%的平均不良率。2022年9月末，其贷款拨备覆盖率高达998.72%，也高于全系统546%的平均水平。

第三，农业贷款的增长。2022年末，江山农商行涉农贷款余额229亿元，同比增长23%，高于同期贷款整体增速；其中，农户小额信用贷款余额62亿元，增长14%。由于农民消费贷款增速放缓，2022年农民从金融机构贷款增长11.2%。

江山农商行的上述成绩，得益于区域经济尤其是“大农业”的良好发展势头。比如，2022年，江山市GDP同比增长4.6%，其中第一产业增加值同比增长5.9%；规模工业中，木材加工及竹、藤、棕、草产品产值同比增长3.6%，农副食品加工业产值同比增长17.3%；此外，出口总额同比增长31.4%。

(附图3)

农户贷款体验第一，营销场景化。仅线下渠道而言，除了41个网点外，江山农商行近年来还设立了307个“丰收驿站”(浙江嘉信系统设立的农村基层服务站的名称)，并将其细化、实用化，尤其是使驿站的金融业务、代理业务为农商行吸引了存贷款客户。

比如2020年初开始的疫情，促使江山市将大量民生和行政事务放到网上或下放。到当年11月，网上可办理事项1694项，下放到镇村一级的有500多项；江山农商行抓住机会，将许多线上或分散的事务纳入自己营业网点和收割站的代理业务范围。此外，该行还将把农村代购寄售业务、快递业务纳入丰收驿站，使其与农村生产生活场景充分对接。

同时，银行也注重对收割站的管理和监督，淘汰不适合的。例如，2020年底，银行约有324个收获站，到2022年底减少到307个，淘汰了17个。

当然，线下营销的场景更多的是靠全员的日常走访来支撑(浙江农商银行系统从2009年就开始实施“走千家，访千家，共成长”活动)。仅2022年，江山农商行就以“市场主体”的走访对接了10018户小微企业和23118户农户。

(附图4)

第二，产品精细化。从贷款额度来看，以农户小额信用(含)贷款产品为例，2021年末，江山农商银行信贷余额51.74亿元，户数3.59万户，户均信贷额度14.4万元。目前该行信贷存量62亿元。按照平均授信额度14万元左右计算，授信农户约有4.4万人。从贷款利率来看，2021年，该行平均贷款利率约为6.10%，较2020年下降约0.4个百分点，明显跟随LPR的下行趋势。

第三，数字化管理。2022年末，江山市户籍人口60.8万人，但全市约有15万人常年外出经商和工作，农村“空 heart”现象在这里也很明显。因此，为了有效解决这一问题，农村商业银行的管理必须与数字农村发展行动的深入实施有机结合。

一方面，江山农商行继续开展“红色互动”，包括与农业部门合作，确保农村“三资”支付系统的安装；与市人社、民政等部门合作，丰富了“智慧信用房号”的服务功能，有效融入乡村治理。另一方面，本行广泛开展“客户画像2.0工程”。2022年底，农户信用等级达到21.8万户，授信金额417亿元，户均额度约19.13万元。

事实上，至少早在2019年，该行就意识到了数字化管理的重要性，于是与浙大AI研究院等机构合作，构建了“数字化分析-智能决策-精细化管理”的数字化管理体系，包括用户画像、R&D建模平台、创新金融服务、AI培训五大核心服务。

正是因为它在农户小额信用贷款方面有很好的基础。因此，2019年12月，浙江省农信社与省农业厅联合推出《浙江省农户小额普惠贷款试行办法》，率先在江山农商银行启动农户小额普惠贷款试点。短短半年时间，试点成效显著。2020年7月，全省农户小额普惠贷款工作推进会在江山召开。

(附图5)