3月25日晚间，中国最大的寿险公司中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”)发布2019年年报:
583亿净利润，同比增速412%；
总投资收益率5.2%，综合投资收益率7.3%；
销售人力184万，大个险人力逆势大幅增长；
业务结构优化，新业务价值和特定保障型产品占比持续提升。......
2019年，中国人寿年报业绩再次延续了之前开篇、季报、半年报的靓丽风景。或许正是因为这样的表现，这两天中国人寿领涨a股保险股，两天涨幅超过10个百分点。
对于它来说，这个成绩不仅仅是精神的提升，更是对市场振兴和创新的肯定。
此外，2019年的中国人寿股份之所以备受关注，也是因为这是“丁鑫计划”的元年，是深化转型改革的开局之年。
本期《今日保险》综合中国人寿年报数据，手绘寿险元年全貌，希望在难以捉摸的一系列硬核数字之外，找出巨头改革的脉络逻辑及其对市场的判断，为众多业务主体判断转型提供一些战略思考。
一个
第一份成绩单:稳坐第一，2020年领先第二1000亿。
从2018年初保费两位数负增长，市场份额17.9%，到2019年保费5684亿元，总资产3.7万亿元，中国人寿以15%的资产增速和近700亿元的保费优势一举拉开与竞争对手的差距，稳坐第一大寿险公司的位置。
这应该是2019年最难的指标之一。
此外，2020年的“开门红”延续了去年的高光表现，其1月保费收入达到1935亿元，在去年高基数、高增速的基础上实现了22.6%的同比增长。
市场份额达到26%，领先第二名12个百分点，保费差距近千亿元，创下近年新高。
同期，寿险第一阵营中国平安人寿和CPIC寿险保费分别增长-13.7%和0.6%，寿险保费增长7.5%。
连续两年的高增长率和市场份额的增加，一扫中国人寿的低迷，引起了业界和资本市场的关注。
对此，中国人寿将其归因于系统化的准备，如前期基础转型发展的推进、全系统的统一组织、以客户为中心的多元化产品战略、资产负债的协调、科技培训等资源的整合。
第二张成绩单:银保转型后，银行交的保费大幅减少。
如果说守住市场第一是2019年最大的市场表现，那么降低100亿元保费的结构性改善就是中国人寿的第二表现。
2017年末，中国人寿仍有约600亿元的保费，2018年为114亿元，2019年仅为24亿元。
相对于中国人寿约5700亿元的股份体量，批发保费占比0.4个百分点，几乎可以忽略不计。这期间，最直接的表现就是银保骤降:2018年中国人寿银保保费86亿元，2019年下降99.6%，仅剩3000万元。
同时，中国人寿银保渠道长期交付业务上线。
根据中国人寿的年度报告:
2019年，其银保渠道保费收入701亿元，其中最能反映业务质量的几项指标均实现了大幅增长。比如十年及以上首年保费同比增长近50%；一年期新业务价值率同比提升5个百分点，续保保费占总保费的比例达到64%，同比提升7个百分点。
银保渠道的业务结构调整只是中国人寿“大力发展长期交付业务，持续优化业务结构”的一个缩影，整体表现好于银保。
2019年，中国人寿首年保费达1094亿元，占长期险首年保费的98%，其中十年及以上首年保费达592亿元，同比增长42%，占首年保费的54%，同比上升14个百分点；续期保费达到3858亿元，占总保费的68%。
由此，更新的拉动效应进一步显现。如上所述，2020年1月，中国人寿成为增速最高的“老三样”公司，也是唯一实现两位数增长的公司。近千亿元的体量进一步扩大了市场领先优势。
第三张成绩单:利润翻两番，成功583亿。
583亿元。
中国人寿2019年净利润数字。2018年，这个数字是114亿元。一年时间，增长率超过400%。
对于净利润的大幅增长，中国人寿给出了三个原因:投资收益增加，手续费及佣金支出税前扣除政策调整。
在此期间，最重要的因素是投资收益的大幅提升。
这一年，中国人寿投资资产3.6万亿元，比2019年末增长15%；
总投资收益1690亿元，较2018年大幅增加739亿元，总投资收益率5.2%，较2018年上升195个基点；
净投资收益达到1491亿元，较2018年增加161亿元，同比上升12个百分点；
综合投资收益率为7.3%，较2018年上涨417个基点。
这组数据直接奠定了中国人寿2019年投资业绩的背景。
投资业绩的背后，是中国人寿投资管理体系的重塑。具体而言，以资产负债联动为核心的大类资产配置方法论成为战略“操作指南”，逐步完善了战术资产配置、专业品种投资管理、全口径风险管理、投资运作支持等对市场趋势敏感的投资管理体系。
这是中国人寿反击这场投资战的决定性因素。
典型的是，2019年开启布局时，中国人寿通过资产负债匹配的整体考虑，以及资产端投资品种、久期、收益率匹配的提前布局，给予了更稳定的弹药库和支持。
四
第四张成绩单:大风险数量质量上升，营销员人力逆势增长18万。
这支184万人的营销大军，是中国人寿保家卫国的最大武器。
在中国人寿未来的发展战略和前景中，“聚焦大个险”是一个重要的核心，全面整合保险策划师团队、电话营销团队和展销催收团队，构建大个险的发展布局。
2019年，中国人寿个险团队人数达161万。2018年底，这个数字是144万。在扩大数量、提高质量的策略下，中国人寿个险人力逆势增长12个百分点。
在行业销售人力遭遇瓶颈的逆势增长中，更难得的是2019年中国人寿团队素质的提升:
月均有效销售人力同比增长35%，特定安全产品月均销售人力同比增长44%；个险展示团队58万人，同比增长42%...
这一系列更关乎团队素质的数字增速，明显快于渠道整体增速。
队伍素质的提高也带来了业务素质的提高。
2019年，中国人寿个险渠道总保费达到4366亿元，同比增长7%，首年保费达到839亿元，同比增长9%，占首年长期保险业务的99.7%。
其中，十年及以上首年保费占首年保费的62%，同比上升16个百分点。续保保费3367亿元，同比增长6%。
个险渠道全年新业务价值率达到45%，同比上升3个百分点。
另外两个销售团队也有类似业绩，如银保渠道16.6万销售人力，保险策划师月均长期保险业绩同比增长36%；66000人的团险销售团队中，有近50000人的高绩效人力。
五
第五张成绩单:10个方面30个重点项目，丁鑫齐静八脉初步打通。
革故鼎新，言犹在耳，事已起航。
如果非要给2019年的郭守安加一个底色，那就是“丁鑫计划”。
2019年初，中国人寿集团副总裁、中国人寿股份有限公司总裁苏恒轩重提各项措施，包括顶层设计和三年规划；包括细化到用人机制、考核方式、工资分配的市场化改革；包括增加各种投入。这是后来的丁鑫项目。
什么是“丁鑫计划”？
具体来说，它包括:
一个目标是坚持市场导向、价值导向、效率导向、问题导向，按照上述定位要求，建立敏捷、精简、高效、充满活力的经营型、战斗型组织体系，全面提升价值创造能力、投资收益水平，强化科技赋能，提升服务水平，努力实现“振兴中国生活”的目标；
两个重点，即按照“以客户为中心”和“以生产单元为中心”的战略核心，以价值和个体风险为核心，着力构建“综合化、多元化”的发展布局，建立市场化、专业化的投资管理体系；
两个驱动，即建立市场化的激励约束和人才发展机制，优化科技发展模式；
两个支撑，即集约化智能运营体系和精准金融资源配置体系。
由于涉及的板块较多，“丁鑫计划”可以视为中国人寿集团振兴战略下的寿险顶层设计。苏恒轩透露，“丁鑫计划”将需要2-3年的时间才能落实到位。
在过去的一年里:
我们看到了一个庞大的保险业务集团，有营销、展集、策划、教育培训、综合财务、运营六个一级部门。
我看到了以资产责任管理为核心的战略资产配置——以战略配置为基础的战术资产配置——以战术配置为方向的管理者实施的投资价值链；
也看到了科技持续投入下的前中后三个终端的流程优化再造探索，看到了中国人寿对“市场化”改革的强烈期待，看到了大中城市的竞争，看到了能上能下的干部调整...
事实上，与上面看到的数字成绩单相比，这些才是2019年中国人寿最大的成绩单，也是软实力的体现。
年报中的材料显示，2019年，中国人寿已基本完成组织架构优化和人员调整，探索建立了与公司战略相匹配的组织模式和机制，初步完成了与公司战略相匹配的组织架构和市场布局，确定了10大方面、30多个重点配套项目。
6第六张成绩单:一组硬核数字画出不同的颜色。
在发布年报的同时，中国人寿还发布了2019年社会责任报告，在脱贫攻坚之年交出了一份满意的答卷，涉及产品拓展、业务推广、服务保障、投资驱动扶贫等多个领域。
比如，过去一年，中国人寿扶贫支出52亿元，帮助8.7万人提前一年脱贫，为全社会提供风险保障397万亿元，赔付超过1200亿元...
为发挥保险领域的综合优势，精准满足贫困地区和贫困人口的金融保险需求，中国人寿先后开发了“两保一孤”、“扶贫保险”、“美好生活”、“农村小额扶贫贷款”等19款专属扶贫产品，通过股权、债券、基金等投资方式，积极支持重点地区脱贫攻坚。
同时，中国人寿还积极承接重疾保险、医疗经办等保单和业务，极大缓解了更多人因病致贫的局面。大病保险赔付超过30亿元，惠及250多万贫困人口，商业保险费覆盖超过三分之一的建档立卡贫困人口...
在一系列扶贫数字下，中国人寿改变了一些贫困地区的落后面貌。我想这也是2019年这家中国寿险巨头的一抹亮色。
后记:转型中的中国人寿和中国保险业的未来。
漂亮的开局，逆势的增员，良好的投资收益，创纪录的高利润，造就了中国人寿2019年的风光。
其实，当我们看到矫健可见的数字肌肉时，更应该捕捉到丁鑫最大杀手锏——大象中国人寿的进化逻辑，看到中国人寿重塑寿险商业模式的判断。
在传统时代或者销售和产品导向的时代，“只关心企业能提供什么”，现在一切的原点都是以客户为中心，这导致了商业模式、业务流程、服务措施的全方位变化。这是丁鑫计划的起点。
这意味着“以客户为中心”不再是“停留在战略层面、停留在纸面上、挂在墙上、锁在抽屉里”，而是通过流程化、制度化、产品化落到实地。
“保障人民美好生活”的初心，注定了中国人寿的商业模式要迭代为“关心客户需要什么，甚至主动创造超越客户期望的产品和服务。"
在“保险+”的内生逻辑下，大热的“保险+科技+服务”逐渐从概念、想法走向行业实践。寿险进入新的黄金时代20年，服务小时数空将继续扩大，服务的广度和深度将倒逼管理上的精细化运营。科技的进步恰恰给前中后端的营销、产品、服务带来了历史性的机遇。
这是巨头的机会。当商业逻辑和价值链被技术改变，如何构建颠覆时代的“护城河”？比拼的是，谁能率先反转枪口，贯穿新车型的流程模块和思维？创新者要跑在前面。
我想这也是创新和创新的真谛。留下一组关于中国人寿股票的数据可能更能说明问题:
2019年，全流程自动理赔案件超过1130万件；
个人理赔案件申请赔付时限同比上升41%；
个人客户投保无纸化办理率98%；
在线安全处理量同比增长47%；
线上机器人服务量同比增长77%；
创新AI展会模式，线上客户同比增长47%...
本文来自今日保险。
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