自2014年首家民营银行获批筹建以来，民营银行的发展进入了“七年之痒”。随着按档计息、定期付息等“创新型”存款产品的陆续下架，私人银行正在另辟蹊径解决获客问题。8月12日，北京商报今日记者调查发现，包括亿联银行、富民银行在内的多家民营银行已经开始“转移阵地”，通过代销银行子公司产品来缓解自身产品供给不足的压力。在监管的重压之下，失去流量加持的民营银行未来五年如何走好，有待时间检验。
对于理财人袁杰来说，每天做的事情就是绞尽脑汁思考如何防止闲散资金站岗。“赎回灵活需求，最高7天年化3.1%+！闲钱不站岗！”近日，某私人银行发来的一条产品推荐信息引起了袁杰的注意。
“我在近一个月前注册了易联银行的手机银行App，想着用闲置资金买一些理财产品，但当时没有找到好的产品信息。前两天收到易联银行发来的推荐短信，感觉这款理财产品符合我的要求。登陆后才发现，原来是兴银理财的产品。”袁杰告诉北京商报记者。据了解，产品推荐信息由私人银行易联银行发送。用户可以关注易联银行微信官方账号，点击微众银行-财富板块，查找相关产品信息。该产品名为“田丽日新”，是兴业银行理财子公司兴银金融发行的产品，由该行代销。
北京商报今日记者发现，除代销兴银理财产品外，亿联银行已于7月5日正式宣布，自6月25日起成为重庆农商行理财产品代销机构。
谈及私人银行代销理财子公司理财产品的好处，普益标准研究员郑今日在接受北京商报记者采访时表示，代销银行子公司理财产品可以为私人银行吸引更多客户。一方面，随着理财业务的深入发展和客户资源的逐步积累，理财子公司对客户日益多样化的投资需求有了更加透彻的理解，叠加投研能力的不断增强，其产品体系更加健全，产品设计能够更好地满足不同客户在风险偏好、投资门槛、流动性等方面的诉求。但私人银行的自售理财产品类型通常较少，不足以覆盖各类客户的投资需求。另一方面，相比私人银行，母公司支持的金融子公司具有一定的品牌优势，更容易得到客户的认可。
易联银行相关部门负责人在接受《今日北京商业》采访时也回应称，此举是为了提升客户体验，满足不同客户的理财需求。“理财子公司本身继承了母行强大的产品发行能力，并在此基础上不断进行产品创新。产品布局涉及固定收益、量化、指数、FOF等产品。其专业的产品发行能力是吸引我行代销理财子公司产品的原因之一。此外，具有投资门槛低、期限多样化、收益率高等特点，有利于银行在全国参展时，为客户提供丰富的产品线，满足不同的客户需求。目前根据市场趋势和日益增长的用户需求，未来将进一步扩大与金融子公司的合作。”易联银行相关部门负责人表示。
吸引客户和获取客户的难度体现在背后。自2014年5家民营银行获批首批试点银行以来，民营银行发展进入“七年之痒”。自诞生以来，由于缺乏庞大的物理网点，许多私人银行将目光转向线上，推出高利率的“智能存款”和创新的现金管理产品，受到投资者的青睐。然而，随着互联网存款踩下“刹车按钮”，失去流量加持的民营银行不得不另辟蹊径，另辟蹊径吸引客户。
亿联银行并不是唯一一家代销理财子公司产品的银行。在富民银行手机银行板块，该行向客户展示的四款理财产品均为代销，业绩基准在3.6%-5%左右。产品发行方也是兴银理财。在微众银行的手机银行中，该行还销售印青理财、中信理财、平安理财、交银理财等多家金融子公司的产品。
某私人银行相关人士向北京商报今日记者坦言，在相关政策的规范下，私人银行一方面需要想办法拓展客户，另一方面也要引流，同时还要考虑老客户回购的问题。存量产品到期后，如果找不到合适的新产品，老客户可能会流失。
委托理财子公司的产品，可以丰富私人银行的理财产品，赚取中间业务收入。但在相关银行人士看来，理财子公司代销产品的主要目的并不是代销业务收入。“银行盈利的渠道那么多，代销并不能给私人银行带来很大的利润。但是，像我们这样的银行小客户，离开后再回来的可能性很低。代销理财子公司的产品只是留住客户的一种手段。我们不希望客户损失太多。”这位私人银行相关人士直言。
融360数字技术研究院分析师刘银平认为，私人银行主要从事吸收公众存款和发放贷款，没有资格发行理财产品，其他中间业务的收入来源也有限。为了扩大业务规模，提高盈利能力，增加存款规模显得尤为重要。但随着互联网渠道、各种创新存款、计息存款的暂停，民营银行吸储难度加大。代销理财子公司的产品可以在一定程度上增加银行的中间业务收入。但相比其他银行或理财子公司，私人银行的客户基础薄弱，代销理财业务带来的收入和利润有限，难以改变获客难题。
操作和科技手段有待提高。对于民营企业来说，自营渠道的建设要做在“财富端+贷款端”。在财富端，裕民银行近期推出积分专区，用户的存款将被给予大量积分，可兑换JD.COM电子卡、天猫淘宝卡、加油卡等超级卡。王新银行借“七夕”东风大力推广自己的贷款产品，近期推出“七夕嘉年华”活动，为该行推出的“好贷”贷款产品引流。
除了一些活跃的银行，更多的私人银行处于“佛系”宣传阶段，并没有在微信微信官方账号和相关手机银行推文中展示自己的产品。
在自营渠道建设层面，郑认为，部分民营银行存在线下营业网点不足、营销力度不够、线上平台知名度有限、App软件操作体验有待提升等问题。因此，建设线下营业网点、加大营销力度、优化线上平台客户体验、加强品牌形象建设将是民营银行优化自营渠道的重要途径。
在上述民营银行人士看来，“佛系”推动这样的情况很正常。她解释说，银行一直在负债端和财富端做规划，但进展还是有点慢，整体规模没有明显增长。“去年，我们一直在升级自己的App，以增加自营渠道的客户数量。目前运营渠道累计客户数已超过100万。今年要继续积累基础数据，测试各个环节是否畅通，然后做客户分析，完善自营渠道。”该私人银行相关人士坦言。
正如刘银平所说，民营银行没有物理网点，业务主要通过手机App办理。但目前民营银行App上的产品太少，只有少数存款或贷款产品，而且操作不流畅，用户体验不好。接下来，民营银行需要丰富产品体系，包括存款、贷款、代销融资、结算、便民服务等。，同时改进App的页面布局，增强操作的便捷性和流畅性。一方面，私人银行仍应重视吸储，加大平台宣传，提升在行业内的影响力，提高服务质量；另一方面，也要积极拓展其他中间业务收入。
针对未来如何加大自营渠道建设，易联银行相关部门负责人也指出，将通过运营驱动型产品研究客户的购买行为和需求，持续进行产品补充和迭代，满足客户的财富管理需求，不断提升客户体验。适时开展各种营销活动，提高客户留存率和转化率。利用科技探索智能理财服务。比如根据客户以往的理财行为，精准推出自适应风险偏好的理财产品，配合售前智能客服，实现更完美的用户体验。
该行相关部门负责人进一步强调，同时，也要加强科技安全保障能力，保障客户资金和信息安全。在产品介绍和风险提示方面，更加亲民，通俗易懂，做好消费者适宜性管理；通过加强与客户的沟通，提供理财知识，满足客户多层次的金融服务需求。
北京商报记者宋艺彤
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