小微贷有哪些有效的营销方式方法?(独家干货),下面是百年纵横给大家的分享,一起来看看。
小额贷款推广方法
小微贷有哪些更有效的营销方式方法
广义的市场营销活动包括:
• 设计让客户想要的产品
• 宣传产品让客户知晓
• 提供客户得到产品的渠道
所有宣传活动要按照管理人员制定的营销计划协调一致地进行:
l 总行市场营销部负责:
广告投放
公共关系维护
l 银行员工负责:
口碑传播
咨询点
宣传活动
直接营销(特别是业务开展初期,直接营销是运用最广泛也是最有效的方法!
编辑搜图
小额贷款主要使用直接营销的方式开展小额贷款业务。客户经理必须积极主动地面对潜在的客户,介绍适应他们业务的小额贷款产品。
主要方法有扫街、网点广告、机构推荐、客户带客户等:
(一)扫街
扫街是客户经理直接获得客户的有效方法之一,其一般流程为:
自我介绍 -- 产品介绍(产品优势) -- 申请基本条件说明 -- 潜在客户基本情况了解 (是否有资金需求、以往的融资情况等) -- 资金需求时间及额度(根据情况,可留下联系方式或下一次继续营销)。
一般要求为:
管理人员根据所在业务区域指定营销计划,分片责任到人,并且制定相应营销制度,如要求微贷客户经理营销时间不少于3小时/周,做到该区域目标客户均知道银行的小额贷款业务。首先应该通过客户经理的个人主动性赢得潜在客户,如直接推广、系统性的电话等营销方式。
(二)网点广告
利用银行网点进行宣传是有效的方法。总部以及网点的管理人员、客户经理必须有计划、有规律地在网点布置 LED、易拉宝、宣传单、海报等宣传工具,并有规律地前往网点与同事沟通反馈,保证资料不断更新。网点广告是成本相对少,但效果比较好的营销方式。由于该营销方式以银行网点作为信息发布途径,所以,信息本身可信度比较高,客户比较容易接受,网点广告是小额贷款必须充分利用的一种营销渠道。
(三)机构推荐
根据经验,不少潜在客户可能是通过一些机构引荐过来的,例如工商局、商会等。这方面的影响,需要利用总行现有资源并在适当场合做公关宣传。
(四)客户转介绍
根据经验,小额贷款业务做得好的银行,都是客户关系出色的银行。一般过了一定的规模以后,如半年,就会出现客户介绍新客户的情况。这类新申请的客户,一般接受银行的调查流程。如果介绍人本身就是我行的优良客户,他介绍的人,一般也是社会环境类似、有一定的信用度的人。这样的客户批准率高,容易形成良性循环。一般来说,老客户介绍的新增客户(放款)可以做到 50%以上。所以,现有客户也是客户经理营销渠道之一,相对成本比较低,客户经理可以利用做贷后管理的机会完成该渠道的营销。
客户带客户,并不局限在小额贷款客户之间,银行应该利用现有的客户资源,比如通过小企业贷款客户对其下游客户进行产业链营销。
(五)电话营销
咨询电话是潜在客户与银行的第一次正式接触。只有留下良好的第一印象,客户才愿意继续与银行合作,成为银行的客户。 要让客户觉得银行的服务很周到,得到了充足的信息并感觉银行并非遥不可及。
当接到客户打来电话的时候我们想要达到什么目的?
1.我们能友好地,专业地解决潜在客户提出的问题;
2.我们能给他们留下好印象,使之产生进一步合作的欲望;
3.我们想推广我们的产品和服务;
4.我们想筛选客户,并鼓励那些满足基本条件的客户填写申请。
(六)其他营销方式
其他营销方式还有短信、电视、电台、报纸等,应根据各地不同的特别制定,必须考虑宣传营销的有效性与成本。
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贷款怎么推广
《中国科技投资》汪下弟
导语:微业贷的贷款渠道已演变成严密的上下级关系,各级代理商从中抽佣,疑违反相关监管规定。同时,或加重小微企业负担,不利于改善小微企业融资难、融资贵的现状。
近日,记者获悉,微众银行的微业贷额度已从300万元提升至500万元,但客户若要申请最高额度500万元,必须通过贷款中介的内部专用二维码进行。另外,微业贷的代理商已发展出等级分明的上下级,每级代理商均可获得贷款返佣。
一位监管人士表示,银行向贷款中介返佣就是游走在悬崖边的做法。“三方中介”不合规,且通过中介贷款的客户多有不符合银行贷款资质的,存在贷款坏账可能性。
今年以来,监管频频发文支持小微企业发展,商业银行应该缓解小微企业融资难融资贵的情况。截至2019年末,微众银行的微业贷触达90万家小微企业,授信企业23万家,市场占有率达到0.35%。
上下级代理商抽佣
日前,一位贷款中介李阳(化名)向记者透露,“微业贷的最高额度从300万元升至500万元”。李阳提供的一张微业贷截图显示,最高额度确实为500万。
*贷款中介专属渠道的微业贷最高额度500万元
数据来源:李阳提供
微众银行官网显示:微业贷是微众银行为广大中小微企业提供的线上流动资金贷款服务,客户从申请至提款全部在线完成,无需抵质押,额度立等可见,资金分钟到账,按日计息,随借随还。
*微业贷官网宣传资料
数据来源:微众银行官网
其中,微业贷的“产品特点”显示额度最高300万元,为何通过贷款中介申请的微业贷最高额度却可以高达500万元?
李阳告诉记者,“企业必须通过我们内部二维码进行申请,最高额度才有500万。企业法人直接扫二维码,填写的资料有姓名、身份证号、名下银行卡号,最关键的是需要输入税务局登录密码,这个直接和企业纳税情况挂钩。一般来说,企业开具发票金额越高,申请的额度越高。如果一家企业一年开具发票1000万元,一年的纳税额大概为100万元,审批出来的额度是实际纳税额的2-4倍,因此审批额度大概为300万元”。
根据李阳提供的资料显示,微业贷目前开放区域包括广东省、重庆市、天津市、江苏省、浙江省、河南省、安徽省、江西省、湖南省、河北省、福建省、陕西省、山西省、辽宁省、云南省等省的多个城市。李阳表示,若客户在上海地区,则需要提前报备。
*微业贷开放区域信息;数据来源:李阳提供
关于微业贷的利率情况,李阳称,“微业贷是随借随还的,需要使用几天(就)算几天利息,最多可以用两年,分批还款,每月为一周期,还款方式为等额本金。月利率是3厘至1分,主要是看企业资质”。
另外,李阳还向记者说明了微业贷上下级代理商的返佣情况,“如果客户通过其他平台(如抖音)去申请微业贷,银行默认是其广告营销(带来的)的客户,我们没有返佣;如果通过我们的二维码申请进件,才属于我们的业绩”。
“微众银行只签约了9家一级代理商,我们是二级代理商,一二级代理商在前期发展都需要自己垫钱。因为一级代理商需要一个半月才能从银行拿到返佣,二级代理商从一级代理商处拿到返佣也需要一个月时间”,李阳称,“然而我们在银行后台看到贷款单子已经完成的第二天,就需要把返佣给到三级代理商,(只能先)自己垫钱给下级代理商”。
“(在分佣方面)我们设置了三个档次——核额千分之2,核额+开户或提款千分之2.5,核额+开户+提款千分之3.5”,李阳表示,如果下级代理商通过其(分享的)二维码帮客户审批贷款300万元,其可以给下级代理商返6000元佣金。
李阳还强调道,微众银行审批的额度出来之后,要给企业在微众银行开一个企业一般账户,以及最少让客户提款1万元。“微众银行对客户开户和提款都有要求的,至少要达到60%以上,比如办理了100个客户的贷款,至少有60个客户开户和提款”,李阳说。
另外一位中介人士赵云(化名)则告诉记者,“点击注册成为我们的合伙人,找到贷款客户即可享受返佣,微业贷的返佣比例是0.42%。此外,还可以拿到下线和下下线的额度作为奖励,直推的下线可以拿到他们做的贷款额度的8%,可以拿到下下线额度的4%。贷款返佣是T+1,第二天返款。不过,微众银行要求客户不仅要申请额度,还需进行开户和提款,提款不限制金额,用款15天即可。”
赵云称,“代理商的返佣是从我们平台进行提取。首先要在平台注册,准备好法人客户身份证、电子税务局的账号和密码。佣金是先返至平台,代理商再去提款。”随后,赵云还发来一段具体操作流程的视频。
一位不具名监管层人士向记者表示,银行向贷款中介返佣是游走在“悬崖边”的做法:三方中介本来就是不合规的,若客户真要贷款的话,贷款申请人大概率并不符合一般银行贷款资质,这样的贷款发放出去,出现呆帐/坏账可能性会比正常流程高出很多。
此外,对于中介公司赚取利润的方式,该监管人士描述了一种可能存在的暗箱操作:用中介公司抬头向银行贷款,然后和实际贷款人签署阴阳合同或者债务转嫁合同。比如,银行贷款利率6%,中介公司可能会签8%利息甚至更多,差额就是他们的利润。甚至还有可能会用中介费/咨询费的项目强行收取费用(俗称砍头息),还有阴阳合同向银行贷款6万甚至7万,实际贷款人到手的钱只有5万元,甚至更少。这样银行贷款利息属于合法范畴,实际贷款人却莫名其妙从贷款五万元变成六万元甚至更多。
在资金用途方面,李阳告诉记者,“贷款资金打入公司一般账户,可以转给个人使用,比如用来炒股或者买房,对于资金用途没有任何要求”。
然而,近期多家银行就因贷后管理不到位收到监管罚单。10月27日,银保监会宁波监管局一连发布26张罚单,其中平安银行宁波分行因“员工行为管理薄弱、贷款调查审查不尽职、借贷搭售、贷款资金用途管控不到位、信用证贸易背景审核不严等”,根据《中华人民共和国银行业监督管理法》第四十六条、第四十八条规定,合计罚款160万元,并责令该分行对相关直接责任人员给予纪律处分。
象山国民村镇银行因“贷后管理不尽职,贷款资金被挪用”、象山县农村信用合作联社因“信贷管理不到位”、宁波奉化农商行因“员工管理不到位;信贷管理不到位”、宁波通商银行因“个人贷款资金违规流入房地产市场和期货市场、贷款资金用途管控不严等”、宁波东海银行因“信贷管理不规范”均收到监管罚单。
针对微业贷最高额度提升、贷款中介返佣等问题,记者致函微众银行,截至发稿,未获得对方任何回复。
返佣模式或加重小微企业融资负担
微众银行通过上下级代理商返佣模式进行获客,是在当前监管支持小微企业发展的大环境下,施行的激进扩张措施。
此前,为了引导和督促商业银行全面提升小微企业金融服务能力和水平,缓解小微企业融资难融资贵,7月1日,银保监会发布《商业银行小微企业金融服务监管评价办法(试行)》(以下简称《评价办法》)。该《评价办法》规定了明确评价内容,设置标准化指标。提出以信贷服务为主、覆盖小微企业金融服务工作全流程的评价指标,对商业银行小微企业信贷投放情况、体制机制建设情况、重点监管政策落实情况、产品及服务创新情况、监督检查情况等五个方面进行综合评价等。
此外,小微金融监管评价按年度进行,评价周期为当年1月1日至12月31日。当年度小微企业监管评价工作原则上应于次年4月30日前完成。小微金融监管评价的对象以商业银行法人为主,评价结果根据得分划为四个评价等级,其中常规指标得分在60分以下者,当年评价结果等级将直接判定为四级。
微众银行在疫情期间,加大对受疫情影响小微企业的信贷投放力度,着力提升小微企业“首贷率”,并在确保服务渠道畅通、开辟服务绿色通道等方面出台了多项金融服务纾困措施,全力支持企业复工复产。
截至2019年末,“微业贷”已触达90万家小微民营企业,其中授信企业23万家,贷款余额约为年初的2.5倍;企业数量是年初的3.4倍,61%为首次获得银行授信。
数据显示,截至2020年3月末,全国个体工商户全国登记数量高达8000多万户,纳入市场监管总局小微企业名录的个体工商户是6523万户,而近80%小微企业(个体工商户)从未获过贷款。根据6523万户小微企业数量计算,微业贷的市场份额为0.35%。然而,对比于同样是定位服务小微企业的浙江泰隆银行,小微企业客户也才刚20万户。可见,上下级代理商模式助推了微众银行迅速获客,然这种返佣形式确实疑存违规;另外,代理商层层抽佣,或会导致小微企业融资难融资贵现象更加突出。
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