银行人如何提高贷款营销成功率，下面是小宇聊银行给大家的分享，一起来看看。
银行二手房贷款营销
贷款业务是银行核心业务之一，也是员工创利主要来源之一，作为一名合格的银行人，懂得贷款业务是接触银行核心业务的基本，无论是基层岗位中的客户经理、授信审批岗，亦或者营业部、网点、金融市场部、零售银行部等领导，基本都需要懂得贷款业务，以方便营销客户。那么问题来了，这类银行人如何提高贷款营销成功率呢？
01 了解本行授信政策及产品，精准把控客户需求
在营销贷款之前，首先了解本行的信贷政策和金融产品，根据政策要求及产品特性定位营销客群。拿按揭房贷举例，政策要求开发企业具备一级资质才能满足准入条件，那么二三级资质的开发企业就明显不在你的营销范畴内；又例如政策要求小微客户办理贷款需要的抵押物为住宅，那么很明显商用房和公寓不在你的营销范畴。政策为纲，产品为枪，了解了政策后再去了解产品，更能帮你了解本行的目标客群，在今后的营销中少走弯路。
找到目标客户后，自然就应该了解客户的财务状况、投资目标和还款能力等细节，结合客户需求为客户提供适合的贷款方案。在此需要说明，如果客户对某一方面的要求你的单一产品无法满足，就需要制定综合化的营销方案，比如企业客户的利率只接受3.5%左右，而你的贷款产品底线为4%，那么就需要找到一个中间产品提供综合服务，比如发现客户原本需求3亿贷款，而客户的资质完全能够给它5亿授信，完全可以针对大客户找出更好的满足其需求的方案让其找回0.5%的利差。
02 建立良好的信任关系，建立完善贷款获客渠道
建立良好的信任关系是贷款营销成功的关键，营销人员除了通过专业的知识、诚恳的态度以及提供客观的建议来建立信任关系，还可以通过酒桌等方式交流感情，总之，获取客户信任和好感是助力营销成功一笔贷款的关键。
除此之外，客户经理有必要联动产品经理加大贷款活动开展的力度，试图开发不同获客渠道，精准建立完善获客渠道，这点针对零售贷款客群尤其重要。一般而言，产品经理不仅负责产品培训和指标调度，还需要帮助客户经理制定营销方案和准备活动物料，是客户经理的好帮手，通过针对各类客群组织各种贷款活动是一大捷径，例如针对各大市场、协会，开发企业、二手房中介等渠道，银行可以为渠道客户提供优惠利率，增大渠道客户的吸引力，增加贷款营销成功率并减少了单一获客的营销成本。
03 提供完整的贷款方案，服务过程注重客户体验
一个好的贷款方案不仅帮助客户获得最大利益，也能帮助银行和客户经理获得最大利益。永远记住一点，通过让利的方式获得客户永远不是客户经理的优质客户，只有通过优质方案帮助双方共赢的方式才能获得黏性客户。
综合性营销方案制定完毕实施后，在内部流程方面要更加注重客户体验。此处一定要结合好授信审批岗和领导，需要他们最好充分的协助。比如收集贷款资料方面，有客户经理助理的银行一定要保证助理收集资料快和准，不要现场收集资料还得想，资料清单必不可少，以减少失误率和收集资料的频次与时间，经验老道的客户经理会针对本行授信审批要求对每个单独的客户都清楚需要额外收集哪些辅证资料；比如收集完毕资料到放款的时限把控，这方面需要授信审批岗加加班，早早上会过审，以此保证这个时段时间不会太久，给着急用款的客户良好体验。银行提供的产品和服务不仅要符合客户需求，而且还要能够提供更快捷、更便捷的服务，确保客户使用流程简单，客户服务更加标准化。这是每位客户经理都得注意的地方，因为它关系到客户黏性。
04 维护客户关系，深度挖掘客户潜能
我一直在提客户黏性的概念，是因为一个优质客户对于银行绝对不是一锤子买卖。在建立客户信任的过程中，客户黏性就开始产生和增强了，当你的第一笔贷款发放完毕后，客户经理和银行会在客户心里形成一个直观性的评价。好的黏性客户会主动帮助你介绍其他贷款客户，即便不是主动，在你今后提出帮助请求时，他也会尽力帮你。而好的客户更需要你定期与客户保持联系，了解客户需求变化，并对客户进行跟踪服务，这不仅有利于客户经理掌控贷款风险，更有利于客户经理充分了解客户后进行深度营销，包括客户的亲属、客户本身其他金融需求等等。
黏性客户不仅是客户经理的衣食父母，更是客户经理未来的人脉资源。曾有一句圈内名言这样形容大客户经理：“你撞车了需要进医院，打120的出车速度都不如你打客户经理电话的出车速度”，这句话充分形容了大客户经理的价值，人脉资源丰富的大客户经理几乎不再靠产品赚钱了，而是靠人脉，这时即便该客户经理的贷款利率高点又能如何？为了持续维护这个客户经理这条人脉，客户甘愿付高价。这种客户经理，未来一定是领导候选，
05 提高自身专业素养，通过业务扩展人脉
贷款营销的积累，需要不断提高自身的专业知识，了解最新的贷款市场趋势和变化，以便更好的服务客户，这是立身之本；通过业务扩展人脉，更是相关岗位提升自身价值的发展方向。
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银行房屋评估价贷款
中新经纬5月26日电 题：“负首付”购房本质就是一种违法骗贷行为
作者 张大伟 中原地产首席分析师
近期，重庆、深圳等地出现买房“负首付”“零首付”现象引发关注。据多家媒体报道，“负首付”意味着购房人不仅无需支付首付款，还能倒拿装修等款项。这种现象在房地产业内并不是新事物，其本质上是“高评高贷”模式。
什么是“高评高贷”？
“高评”是指高评估值，“高贷”是高贷款额。高评高贷指在购房过程中，银行评估价格比住房真实交易价格高，购房者借此可从银行贷出更多款项，从而变相降低了首付款。高评高贷也常被称之为倒拿钱、零首付、低首付购房，本质上是一种骗贷的违法行为。
用“负首付”方法购房，我们可举一例说明，假如一套房产市值为500万元，可能评估价为800万元，从银行贷款申请七成的贷款则为560万元，总体核算下来，相当于购房者从银行多贷出60万元首付款。
在二手房交易过程中，一套房源一般会有三种价格：网签价、评估价、实际成交价。
网签价，购房者一般会以区域指导价即最低申报价来进行网上备案，网签价的高低决定购房者缴纳税费额度；评估价，即房产评估公司评估的房源市场价格，购房者以该价格标准向银行申请贷款，评估价决定购房者申请贷款的额度；实际成交价就是指买卖双方最后成交价格。
高评高贷的目的就是为能从银行获得更多贷款，以尽量低的首付款实现房产交易，主观故意隐藏实际成交价、抬高房产的市场评估价。常见具体做法是：通过评估公司将房产价格“高评”，然后根据最低首付比例计算，相对剩余的尾款向银行申请按揭贷款。
2017年，住建部、央行及当时的银保监会下发《关于规范购房融资和加强反洗钱工作的通知》，要求银行业金融机构在办理个人住房贷款业务时，要以在房产管理部门备案的网签合同和住房套数查询结果作为审核依据，并以网签备案合同价款和房屋评估价的最低值作为计算基数确定贷款额度。
因此，现阶段市场中的高评高贷常常采取“阴阳合同”形式买卖，即买卖双方签署两份购房合同，其中“阳合同”代表被做高的房价，作为网签合同网上备案，“阴合同”则代表真实房价，以“阴合同”的房价实际成交。按照流程，以“阳合同”房价为准购房者就能从银行获的高额贷款。
“高评高贷”将给购房者带来哪些风险？
在实际过程中，如果高评高贷此种方式在银行没有被通过，且买方首付款不够，又难以在限定期内筹措到，买方将要面临解除购房合同和承担违约责任的风险。
此外，在房屋贷款过程中，有可能因房价快速上升或其他原因，卖方反悔后就有可能主动到银行举报买家。尤其是在买房等待放款过程中，房子都已投入装修，银行一旦不放贷，已投入的装修费用、过户税费，以及中介费等，都有可能全部由买方承担，并造成不可挽回的损失。
即便购房者通过高评高贷方式在银行成功获得贷款，在后期银行自查过程中也极有可能被发现。一旦被查，买家一方面可能会被要求收回贷款，另一方面买家大概率将会被列入银行黑名单。
二季度，房地产市场出现了明显的成交分化，针对出现“负首付”这种严重违法手段的项目所在区域，我认为大概率区域市场已显现成交疲软。因此，越是面对楼市弱市之下各种诱人的购房“营销手段”，越要谨慎购房。(中新经纬APP)
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责任编辑：李惠聪
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