问计息差精细化竞争应对之策，下面是中国经济时报给大家的分享，一起来看看。
贷款营销成本高
编者按 物竞天择，适者生存。利率市场化深度推进，金融竞争大浪淘沙。受LPR多次下调、持续让利实体经济以及白热化同业竞争等多重因素影响，农商银行存贷息差持续收窄，盈利能力逐年下降。适度竞争以培育良好的经济金融生态，寻找精细化、差异化的经营管理秘籍，以及数字化赋能风控开创新局，构筑保障自身稳健安全发展的息差“护城河”，成为农商银行实现困境突围的破局之策。
主持人 徐春培 刘梅芳
嘉宾
刘春生 中央财经大学国际经济与贸易学院副教授
刘国强 山东费县农商银行党委书记、董事长
马 飞 江苏泗洪农商银行党委副书记、行长
韦 剑 广西来宾农商银行党委副书记、行长
适度竞争培育良好经济金融生态
农金导刊：当下，银行存贷息差越来越窄，已进入精细化竞争的新阶段。请分析国内银行业净息差情况及趋势。
马飞：从国内趋势看，随着利率市场化改革深入推进，信贷市场精细化竞争加剧，无论是国有大行还是股份制商业银行，净息差均呈现逐年下降趋势。据统计，商业银行2023年6月末平均净息差1.74%，同比下降20BP，较2018年下降44BP。其中，农商银行净息差1.89%，较2018年下降113BP。6家上市国有大行平均净息差1.7%、同比下降28.8BP，13家上市农商银行平均净息差1.84%、同比下降21.88BP。从国际趋势看，2010年以来，美国、日本、德国等经济发达国家银行业净息差总体也呈下降趋势。2022年—2023年美国银行业净息差阶段性回升，主要受美联储大幅加息的影响，不能代表总体趋势的缓和。
农金导刊：适度竞争有益于形成良好的经济金融生态。那么，如何才能实现“适度的竞争”？
韦剑：适度竞争有益于培植良好的经济金融生态。在促进适度竞争方面，一是要扎好“根”，持续开展信用工程创建，对信用好的村组、社区、企业和农户个体，要分层授信，优先支持重信用、守合同客户。二是要守好“门”，建立严格的准入管理制度，把控好银行类主体资格准入关。三是要立好“规”，监管部门要健全金融运行法则，细化同业竞争行为规范；政府主导组建金融联盟，银行同业共同开发金融产品和服务，对同一区域、行业客户，在公开、公平、合规的行业准则下适度竞争，融合发展。四是要着眼“防”，建立动态监测机制，对潜在风险进行监测和预警；避免大行“掐尖营销”，防止同业内耗；完善退出机制和金融保障机制，健全科学、合理的存款保险体系，保障存款人的合法权益。
农金导刊：息差收入作为农商银行的主要收入，必须加以巩固。请谈谈巩固息差收入的必要性与具体措施途径思考。
刘春生：巩固息差收入是遵循商业银行“三性”原则，提高盈利能力的关键，对农商银行尤为重要。一是有助于提高经营效益，保持适度的息差可补充核心资本，减轻对其他收入来源的依赖，促进可持续发展。二是有助于提高社会效益，巩固息差收入可扩大信贷投放，让更多资产、资源回流县域，促进地方经济高质量发展。三是有助于提高服务质量，稳定增长的息差收入可增强银行竞争力，更好地为广大客户提供存、贷、电子银行等全方位金融服务。主要路径，一是“提质”。加大信贷投放，开发低风险组合贷款，建立科学的贷款营销管理机制、利率定价机制、绩效考核机制、成本管理机制；将贷前调查→风险评估→信贷审查→贷后管理→风险监测的全流程纳入全面风险管理体系。二是“降本”。与政府、部门、商圈、市场建立金融联盟，创新特色金融产品，广泛吸收低成本存款；将“营销成本、产品成本、客户成本、部门成本、项目成本和人力资源成本”通过大数据对接，合理定价。三是“转型”。推进数字金融，通过线上申贷、行业应用、刷脸验证等技术提高运营效率；帮助客户理财，提高偿贷能力。总之，农商银行要擘画“数字金融+信贷营销+风险管控+财务成本”精细化管理路线图，巩固息差资金池。
韦剑：一是灵活定价。不断完善差异化定价机制，提高贷款利率风险定价能力和对利率风险的控制能力。二是调优结构。拓展更多高收益贷款、投资债券等融资业务，减少低收益票据投资，增加中长期贷款占比，拓展低成本资金。三是降低成本。大力拓展新市民、零售商、企业单位等低成本存款，从扩面增量发展转型到提质增效。四是控制风险。建立健全风险管理制度和内部控制机制，及时识别和防范各类风险。五是用活资金。加强市场行情研判，合理配置优质资产，用活非生息资产。六是优化服务。推广智慧贷款，提高利率风险定价能力和贷款风险管理能力。
刘国强：费县农商银行始终坚持“以效益为王”的经营理念，从“资产端+负债端”双向发力，推动经营由扩面增量向提质增效转型。一是优化资产结构，统筹考虑减息让利和稳定存贷款利差，对贷款实行差异化定价，持续稳定贷款收益率水平。二是优化负债结构，压降三年期及以上定期存款占比，提高低成本存款的占比。三是优化考核机制，充分发挥FTP创利引导作用，将FTP创利分析嵌入模拟利润考核，探索建立客户经理收益考核机制，将产品期限配置、产品收益情况考核到人，努力向精细化管理要效益。
找寻差异化和精细化经营的秘籍
农金导刊：为什么说净息差关系着农商银行的稳健、安全发展？
马飞：稳定增长的净息差有利于农商银行补充核心资本以及提升风险抵御能力。一是直接影响利润水平，特别是农商银行，拓展外部渠道补充核心一级资本能力较为有限，保持内源补充资本能力尤为重要，而利润是内源补充资本的重要方式。二是稳定的息差具有更加充足的拨备计提空间，有利于维持利润稳定，提升服务实体经济能力，维护金融稳定。具体途径：一是营销“差异化”。找准市场定位，深耕“三农”、小微市场，下沉服务，精准触达客户需求，把脉客户融资痛点，实现错位竞争。二是服务“精细化”。由粗放经营向精细化经营管理转轨，既要讲规模、拼价格，更要讲效率、拼服务，提升服务的精准性、有效性，在让利的同时实现盈利，最终达到良好的净息差。三是管理“数字化”。依托金融科技手段，建立健全智能化、集约化风险预判、监测以及处置机制，降本增效，稳健经营。
农金导刊：农商银行应在定价管理上如何学习借鉴国际国内的有益经验？
刘春生：在国际上，各国利率市场化为我国提供了有益借鉴。美国1986年4月实施存款利率市场化之后，实际利率与GDP增速基本趋近；日本1984年推进存款利率市场化之后，导致金融机构竞争激烈，乃至出现“存贷款利率倒挂”现象。在国内，虽然美联储加息预期降温，国内银行美元定期利率有所回落，但境内美元存款利率成本居高不下。2023年第一季度《货币政策执行报告》显示，1年期美元大额存款加权平均利率5.67%，同比增4.15个百分点。而同期境内1年期美元贷款加权平均利率5.34%，同比增3.74个百分点。美元存贷款利率倒挂，银行面临息差压力。同时，利率的市场化促进资本逐利本性显现，从农村、经济不发达地区向城市、经济发达地区转移，导致贫富悬殊加大，不利于转变经济发展方式，亟待国家出台应对政策。可借鉴美国改革期间颁布的《1980年银行法》和德国的统一监管模式，当市场失灵时，政府要做好正确引导，加强金融监管。
刘国强：一是创新定价机制。与同业、外部专业机构、监管部门结盟，学习借鉴他行优秀经验并结合自身管理要求，综合考虑经营成本、客户风险水平、担保方式等因素，科学进行利率定价，坚持以产品成本、客户成本、维护成本倒推利率，“一客群一产品、一支行一策略”。二是创新考核机制。围绕指标管理、考核管理、绩效管理等内容，不断提升绩效考核精细化和科学化水平，不断探索FTP利润考核管理，将存贷款业务、收入、支出、利润等各项绩效指标细化到网点、到岗位、到员工，不断优化资产负债定价方式，既要实现各项业务量的持续增长，又要努力保持利差同步增长。
农金导刊：应对精细化竞争和巩固息差收入，应实施差异化竞争策略，避免扎堆争抢优质客户。农商银行应如何去做？
刘春生：建议“七化并举”避免扎堆“掐尖”优质客户。一是“网格化”。细分市场，按照“三农”、小微企业、个人储蓄客户等分类建立客户档案，实施网格管理。二是“特色化”。根据不同类别、行业、区域客户需求和风险等级，开发特定的金融产品和服务。如根据农业季节变化制定特定金融产品。三是“个性化”。固化客户关系管理，根据客户需求量身定制个性化产品。四是“数字化”。大力推广智能机具、自助银行、手机银行、移动扫码，强化掌上申贷、办贷、还贷和存取功能，提高客户满意度。五是“融合化”。强化“合伙人”关系，与政府、部门、村组、社区、其他银行等多种组织建立战略合作关系，共同推广金融包容性和社区发展项目，打好“组合拳”。六是“标签化”。加强企业文化品牌建设，突出某个特定领域的专业能力和价值，擦亮金字招牌。七是“亲清化”。践行大爱无疆，履行社会责任，打造清廉金融文化，积极支持农村社区的可持续发展，让客户有归属感、体验感、获得感、幸福感。
刘国强：费县农商银行坚守“做小、做散、做特、做优”的零售银行全行选派中层正职挂职金融副镇长，派驻144名“金融服务顾问”，加强与当地政府对接，出台“网格员+客户经理”驻点公示牌；实施周四固定走访日，结合“大调研、大走访、大营销”活动，划分区域、明确任务，专注于把他行做得了的事做优，把他行做不了的事做好，聚力打造“小而美”的“快银行、暖银行”，全面打响“提质增效保卫战”。
马飞：一是把握好“扩”与“降”。加强负债端规模、速度、结构、利率效益性管理，引导2年期以上存款、大额存单等高成本存款向低成本存款转移，做好市场利率监测分析和存款利率动态调整，实现营收端和成本端的协调平衡。二是把握好“配”与“压”。优化资金业务，科学配置资本资金资源，持续开展闲置资产、抵债资产等非生息资产压降清理，释放盈利空间。三是把握好“放”与“管”。强调“量质并举”，坚定不移深耕“三农”、小微企业等实体经济，创新产品和服务方式，坚持信贷规模增长和风险防控“两手抓”。
农金导刊：应对精细化竞争的挑战，农商银行如何通过扩大中间业务赢得未来发展空间？
韦剑：农商银行要强化科技赋能，依托科技手段，全力推进中间业务产品线上化。一是加快和优化代理保险产品、代理理财产品、代收学费、代收水费等产品的线上化进程，适应客户消费需求的转变。二是推动拓展第三方绑卡交易和短信通业务，提升手续费收入贡献度。三是强化代理业务营销，通过上线更多符合农商银行客户需求的代理保险产品，推进代理保险产品的线上化，提高代理保险业务手续费收入，以弥补其他领域中间业务收入的减少。四是根据本地市场竞争和客户需求不同，灵活选择理财产品种类、规模，制定相应的营销推动方案，持续推动代理理财业务发展。
刘国强：一是布局非生息业务。从客户需求出发，将基础的存贷业务与账户管理、咨询、理财、财富管理等相结合，延伸适应客户需求的财富管理、理财业务。二是推进场景建设。依托点多面广、人熟地熟优势，在社区金融、供应链金融、场景金融等领域开展异业合作，将金融服务嵌入生活、生产、商业、政务等场景，形成特色农村金融“生态圈”。
数字赋能精细化风控开创新局
农金导刊：农商银行在风险管理方面，如何向风险管理优良和先进的银行学习？
刘春生：农商银行要借鉴他行先进经验，“五措并举”抓实全面风险管理。一要塑好“文化墙”。成功的银行通常都有一种优秀的风险管理文化，并积极参与风险管控。如湖北荆州农商行大力推进“合规银行”建设，倡导“人人事事时时处处合规”的合规文化，编撰“合规金句”300条，达成全员共识，为防控风险披上了文化的铠甲。二要念熟“政策经”。遵守国内外的法规和监管要求，确保经营活动全程合规合法；全面梳理风险管理政策和程序，如信贷风险评估、风险审查、内部控制、合规性和监督等，确保风险管理全面、合规、有效。三要建好“监控网”。健全信用风险管理体系，准确评估客户的信用风险，精准画像、精准授信、精准识别，包括做好借款人的背景调查、财务分析和还款能力评估。四要放大“显微镜”。提高全员市场风险识别能力，包括汇率风险和利率风险，并采取适当的对冲和管理策略，确保银行具备足够的流动性来应对各种情况；加强流动性风险监测，如建立紧急流动性计划和管理存款组合，同时与监管机构密切配合，利用数字金融有效提高风险识别能力和监测的效率，建立风险评估模型，使用大数据分析和监控仪表板等手段助力流动性风险监测。五要画好“风控图”。常态化开展风控知识教育，引导全员理解最新的风险管理趋势和最佳实践，精准制定和实施应对危机的计划，提高风控预判能力和风险事件应对能力；真实、准确、全面披露风险管理报告，确保高层及时掌握行内风险状况；加强顶层设计，根据自身的规模、业务模型和风险特征科学制定全面风险管理制度和动态监测机制，构建起横向到边、纵向到底的全面风险管理的“铜墙铁壁”。
马飞：泗洪农商银行制定了包括授权授信、审贷分离、岗位制约等风控制度，稳步推进合规文化建设。借鉴他行先进经验，将在技术创新、信息收集、风险甄别、整理能力等方面发力，建立健全全流程、全方位风险预警监测机制，实现风险管理的信息化、自动化和智能化。
韦剑：农商银行的风险管理主要包括风险分析、衡量风险的大小、控制风险等三个方面。一是要坚持“放量+风控”两手抓，正确处理好业务规模与质量、发展与风险之间的关系；二是要坚持“线上+线下”两手抓，建立健全信贷风险管理体系；三是要坚持“技防+人防”两手抓，强化内部风险管理机制，建立相互制约、高效的内部管理机制。
农金导刊：农商银行如何借助数字金融缩小获客成本、优化客户体验和管控风险？
刘国强：费县农商银行坚持大数据赋能普惠金融，积极探索“零售业务批发做”的有效模式，自2021年先后开展小额普惠贷款营销、普惠用信分类营销、普惠金融提升工程，细分重点、潜在、基础三类客户，开展有感反馈和分类营销，借助客户走访、样板村建设等手段，摸透客户金融需求和风险状况，夯牢营销和风险防控基石；大力发展线上信贷业务，借助智慧营销系统、“信e贷”和“沂蒙云贷”，对“四张清单”客户实施白名单批量导入，实现小额普惠贷款线上授信全覆盖。
马飞：泗洪农商银行一是抓平台创新，实现数字化精准营销全覆盖。拓宽数据源自动获取端口，对接政务大数据端口实时获取税务、社保、公积金、水、电、燃气、住建等信息，建立精准授信、精准画像模型，打造智能化小微企业融资平台。二是抓场景创新，实现智能机具场景全覆盖。推出“智慧停车、智慧公交”等“智慧交通”项目，实现客户“无现金出行”；推广“智慧医疗”，将收费扫码盒嵌入医院HIS系统等。目前，全行布放智能设备84台，构建了覆盖城乡、普惠共享的一体化智能金融服务网。三是抓观念更新，实现全流程风控系统无盲区。完善信贷全流程风控联动机制，发挥信息系统与授信用信联动作用，线上设置贷款差异化授信渠道，将高风险信号定向纳入信贷系统或自建系统自动拦截，定量分析存量客户风险状况，开展“线下+线上”差异化贷后检查，防止利息“跑、冒、漏”，巩固息差“护城河”。
贷款营销话术
“逼定”技巧和话术
房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术
1、我就这么多钱，再多了就买不起了。
思路：这种情况一般都是客户在斡旋，希望可以得到更低的价位，举一些曾经因为犹豫错过购买时机，花更多钱买房的案例。
A：X姐，您看到了房价在持续的涨，您现在再不出手，过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦！（举例）我之前有一个客户一套房子没定，后来花了比当时多13万买了那套房..........。
B：X姐，您现在不买，那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了！
C：X姐，这套房子的价位已经是这里最低了，要不我也不会给您推荐对吧？这套贩子卖了，那比这套高出5万的那套就是最低的了。
思路：表示理解，同时也传递给她，我们一定会帮助她去全力争取，但不宜给能争取到得具体数字承诺。（特别是对客户贷款的，在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。）
D：这套房子价位非常低了，我之前跟房东谈过，房东这里实在谈不下去了，但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取，能少一分就少一分吧。您等我电话，如果真谈不了，那小李也真没办法了。
思路：已退为进，同时给台阶下。
E：X姐，那可能只能帮您在周边小区找一套了，因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的。说实话，X姐，我觉得像这样的房子，您周转一下或向亲朋好友周转都值得买，我很多客户也这样觉得房子好借钱也定，因为我清楚如果您错过这套，您很难再买到这么合适的房子了。（在刺激利益点）
2、我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。
思路：很从容大方的面对，当她说的是真的。
A：没关系X姐，今天咱们先帮您谈这套，谈到了，您就定，真谈不到，您再定那套，您说呢？
B：X姐，咱们既然坐在这里，咱就谈这套房子的事情，您别又说别的房子了，一会儿房东来了，听了会显得您买房没有诚意，这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈，您觉得呢？这套房子真的非常适合您，房东人也很好。（再次销售房子及房东）
C：行不行不还在于您吗？X姐，我虽然不知道那套房子怎么样，但这套房子真的非常适合您居住…………
思路：真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是最大的内耗，浪费时间和精力。
D：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）
您觉得那套房子您比较喜欢哪？（等待回答）
您觉得不够满意的地方在哪呢？（等待回答）
您觉得这套房子怎么样？（等待回答，回答完后进行真诚的建议，找出优势给强烈信心。）
3、交易量下跌了房价还不降啊？
思路：分析现阶段房东，客户的心理，供求关系决定房价。
A：XX先生，您知道吗？现在的市场您可能看交易量在下跌，但房价还在涨，因为您看，前段时间房东急用钱的已经把房子出手了，现在卖房的房东都不是急用钱，拿出来卖的房子也少了，之前房价稍低的卖掉了，现在这套就是目前最低的了。
B：供求量的展开，您知道吗？现在我们不是缺少买房的客户，现在是缺价格稳定的房子，我们现在每天都在打击房东的房价。现在北京想买的还非常多，因为大部分是刚性需求，自住或改善型，所以现在买就是价格合适的。
思路：借用数据、政策（前提是你要会解读政策，数据要真实）
C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量还大，作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃，现在中国GDP的增长，最快走出金融危机，我们感觉到的是中国人的购买力真的很强。
4、 我出这个价都后悔了，我太太不同意。
思路：客户觉得自己价格可能出高了，这时要马上“打”回去，让他感觉到价格非常低了，是我们争取来的，或房东价格还想涨，不要让他觉得自己吃亏了。
A：XX先生，我都不好意思跟您讲，您之前出的价格还差4万多呢，我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取，等争取到了再跟您说的，每想到您这边还不同意了，那我也真没办法了。（无奈状）
思路：真诚的了解心里价位，当客户给出价位后，马上给予否定，不要让他抱有希望，再告之失去的是损失。
B.XX先生，您家人希望的价格是多少呢？（回答后）您说的这个价不可能，要不我给您找附近另一套吧。或是之前我跟您说的那一套，价格会低一些。
C.这个价位真不可能，您真的差这5万吗？您知道如果错过这一套房子，再找这么合适的一是找不到，二是如果找到，价格也一定比这贵，这样到时您付出的不更多嘛！别犹豫了，这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的，现在不定，到时如果别的公司再有客户想买的话，房东价格肯定会涨。
思路：告诉他房东还要涨价，是我们努力才没涨，不要让他有丝毫觉得自己价出高了。
D.哎呀！这么巧。房东这边也跟我说这个房价家里还不同意，还要涨，我跟他沟通了很久，打了好几个电话，也非常认可我们的工作，他才觉得说当时答应卖您这个价，他说了也就对您卖这个价，别的客户再谈他想多卖10万，您也知道现在这市场，价格在涨，房子卖的也很快，这样的房价已经没的挑了，关键房子您住得舒服对吧。
5、别的公司报价比你们的低？
思路：如果我们给该客户报的事底价，客户说别的公司比我们的还低，那这时我们就可能非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户。（或有时客户可能“诈”你，故意这样试探你。）
A：X姐，他们跟您报的价比我们低，但实际成交是不是这个价就不好说了，他们跟多是为了吸引您过去，然后说房东又涨价啦，房东有事过不来了，其他公司又有出得更高的客户，也让您加价。但我们公司却不是这样，我们没有必要，与房东的关系我们比任何公司都好，房东底价多少我们就报多少。
思路：如果我们报的比底价高，别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下，可以先装出一幅惊讶状，然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价，同时了解别的公司报的价是多少，如果说的低于房东底价，我们可以马上说不可能吧；如果接近底价，我们可以说在帮忙打电话落实一下，不管如何我们最后都是透明交易。（销售话术 www.hs13.cn）
B：是吗？不可能啊！别的公司说多少钱啊？（回答后如果低于底价，马上否决说不可能）因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价，有些房东也不一定咬那么死，一般可能都能谈，X姐，那这样，我去落实一下，谈谈什么情况，我很快回电给您，当然姐您放心，我们公司都是透明交易，最后都是三方一起签合同的。
（打完电话后，你可以直接报底价，同时要告诉她别打电话跟别的公司谈了，别的公司会破坏或价格会拱高）X姐，我刚才也跟房东说了一下，房东现在确实是XXXX万可以卖（甚至说：姐，房东现在确实很诚意卖，也告诉您一个好消息，我还跟他谈了谈，如果今天能定他能否在便宜2万，他同意了），现在他们都非常敏感，马上就会知道您想买，可能就会破坏，房东价格马上就拱上来了。
6、你网上都报175万，现在怎么180万了？
思路：房东现在也经常上网看价格，我们一部分是发给房东看的，还有就是低价吸引客户。
话术：XX先生，您是不知道呀，现在有很多房东都上网看看市场价，总是担心自己是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不过的，所以我们在网上就发了一些价位比较低的房子，给房东看了后就不会总涨价啦，再说房价现在的确是一直在涨，和您说实话，大家都是在网络上报低价吸引客户，您要是有时间就到我们店来看看，我们这有真实价位的好房子供您选择呢。
思路：现在房价涨的比较快，网络房价来不及修改就给卖了（或涨价）。约其他过来看房。
话术：XX先生，实在是不好意思，这个价格我还没来得及改过来，现在的市场下房东的价位跳的快，这是我同事刚刚带客户看完这房后落实的，我正要修改最新资料呢，要不这样您先过来看看房子，合适我帮您去谈价。
注：要及时与客户建立见面机会，争取更进一步的信任，再详细的介绍房子情况。
7、我朋友也在这个社区刚买的一套，比这套便宜。
思路：不要去刨根的问是买的哪一套房子，顺着他的话往下说，即使是假的也不要去拆穿客户，并给他台阶下就当是真的……
话术：X姐，我不知道您朋友买的是哪套房子，但是我有个客户就前两天抱着定金过来定房，那房子真的太超值了，结果来的晚了一步就没定上，现在还要多花一些钱再买相同的户型呢，现在这市场的确这样，比的就是速度，昨天卖的价钱一定比今天便宜！
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